第六天(5)

    [4]销售人员要强调自己产品的优点。

    [5]销售人员要提醒客户竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评了，因此是提醒客户对手产品的缺点。

    [6]销售人员可以拿出一封竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证。

    消除客户的抵触心理，

    把“不需要”变成“很需要”

    调整心态，这才是提升业绩真正的关键所在。销售的真正突破点在于人与人关系的建立和关系中的互动、影响。

    在很多时候，销售人员卖不同的产品时，每一个客户提出的反对意见基本上不超过6个：

    [1]没钱；

    [2]不需要；

    [3]太贵了；

    [4]没时间；

    [5]不知道有没有效；

    [6]看考虑一下，过一段时间再说吧，留一张名片。

    先看下面的案例：

    一位销售人员拨通了客户的电话，提出见面请求，遭到了客户的拒绝，但是他却能够灵活应对。

    销售人员：“韩先生，你好，我是××公司销售人员王某，你现在方便说话吗？”

    韩先生：“什么事，你说。”

    销售人员：“我知道你目前很需要×产品，根据你的实际需求，我特意准备了一套实施方案。你看你什么时候有时间，我们见个面，星期四或者星期五都可以，你看哪个时间你更方便？”

    韩先生：“我实在很忙，等下个月吧。”

    销售人员：“韩先生，我知道你工作很繁忙，但是这件事情如果你稍有拖延，恐怕贵公司的损失不小啊！我只需要15分钟时间的时间，而这15分钟时间带来的价值可能是不可估量的，我知道你很忙，但是我相信你一定能挤出15分钟时间，你说呢？”

    韩先生：“嗯，好，我再具体看一下吧，回头再联系你。”

    销售人员：“这样吧，我星期二下午刚好会到你办公室附近去办点事，你会在吗？我只需要10分钟，然后你就会知道这是不是你一直想要的。”

    韩先生：“先这样吧。你下礼拜再打电话来找我，我们再安排见面的时间。”

    销售人员：“韩先生，你手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星期二早上10点方便吗？还是星期三早上比较好？”

    韩先生：“我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。”

    销售人员：“韩先生，我们可以采用例外管理法。我们现在先确定一个时间，如果你临时有事，我们到时再改时间。”

    韩先生：“那就星期四下午吧！”

    销售人员：“好的，谢谢你为我牺牲自己的宝贵时间，我一定准时到。”

    很多时候，传统的观念一直在误导我们。例如：一、客户是上帝，他们永远是对的；二、如果客户错了，请参照第一条执行。在销售实战过程中，工作人员也是人，他们也会被客户的情绪、气场所影响，很难以上述“非人”的标准来开展他们的工作。

    当我们回归到人的层面，客户和工作人员建立和谐关系往往是销售中最重要、最关键的部分，但不幸往往也是最容易被忽略、最难以快速达成的步骤。

    可不论理论上谁输谁赢，最后销售人员都不能得到自己想要的成果。我们来看看可能产生的三种情况：

    [1]销售人员语带锋芒，讲赢了客户，客户心里不舒服，于是不做出购买决策。

    [2]销售人员跟客户争论得面红耳赤，客户恼羞成怒、拂袖而去，销售告吹。

    [3]客户言之成理、掷地有声，销售人员节节败退，于是客户更不屑于向还不如自己的人购买产品。

    为了避免产生上述对抗、拉拒的关系，销售、服务人员首先要认清一个工作宗旨：行为有效果，比正确与否更加重要。

    但是，遗憾的是：基于惯性，人们往往选择自己熟悉的，而不是舒服的方式行事。

    因此，销售人员一旦听到客户的抱怨、指责、要求，有时候甚至是中立的建议，我们就像巴甫洛夫的狗听到铃声一样，内在的防御系统被拉响了警铃，立刻进入了一级备战状态。