第六天(6)

    毫无疑问，在遭拒绝的时候具有坚韧不拔的精神应当是所有销售人员争取胜利的必备素质。在客户说“不”时仍能毫不退缩才会有助于你的工作。

    北京有一名销售人员，就是这种锲而不舍的人。

    他千方百计地要把自己的阀门销售给朝阳区的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭时他截住糖果厂的总机械师，告诉他下午两点要去见他。

    两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了这名销售人员一眼。

    但这名销售人员不慌不忙地请他坐下，开门见山地问：“你用的阀门漏不漏？”

    “买阀门不是我的事！”总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”

    这名销售人员装作没听见，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”

    “焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

    这时，这名销售人员开始展示自己的产品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

    “你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

    “3/4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你，我什么阀门也不能要。”

    销售人员根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师说道：“你写一张请购单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员，再要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。”

    总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了订单。

    这名销售人员在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售人员多年来都未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。

    实际上，心理无时无刻在影响着生活、工作，销售人员必须具备一双慧眼来看清表象后面的真实的诱因。销售、服务人员选择什么样的角度来看待自己，也将会潜移默化、静水流深地影响着他们的成果与创造出来的实相。

    面对客户的拒绝，掌握应对技巧

    市场是最大的课堂，客户是最好的老师。客户真实地拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。

    销售人员要上门销售自己的产品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而客户也会把你当做一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，客户在考虑是否购买产品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

    人人都喜欢以师者自称，所以谦虚的态度向客户请教问题，通常不会遭到拒绝。没人会将尊敬自己的人、虚心学习的人拒之门外。

    有一天，日本销售之神原一平打电话给一位客户，这位客户是一家著名的电器公司总经理。

    客户：“××电器公司，你好！”

    原一平：“你好！请接××总经理。”

    客户：“我是××，请问你是哪位？”

    原一平：“××总经理你好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给你，是因为听说你正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教你。”

    客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。”

    原一平：“不知道下个星期你哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访你。”

    客户：“嗯……下星期五吧！”

    作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近客户，并打消客户戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售产品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能张皇失措，无法应对。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。