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第六天(8)

时间:2023-06-26来源:网友提供 作者:陈海波 点击:


    可见,微软很注重倾听客户的声音,新的SA授权计划的出台就是最好的体现。

    面对客户的异议,销售人员是把客户的异议“积蓄”起来,等待着某一天的爆发,还是主动让客户及时把抱怨“发泄”出来,并化解客户的抱怨?聪明的销售人员不会让客户把“苦水”向自己的肚里咽,而是让客户把“苦水”都倒出来。

    一般来讲,客户通常围绕以下一些方面提出异议:

    客户:你的产品的价格怎么这么高?

    销售人员:哦,请问,你认为我们的产品高在哪里呢?和哪个产品比使你看出我们的产品显得更贵呢?在当今市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果你说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那绝不是和我们一个档次的。

    客户:你们的价格是多少?

    销售人员:你对我们的产品已经了解了吗?如果你还不是很了解,那你也就不能判断我们的产品是不是贵了,你对价格的考虑不外乎是能否赚钱,有多少利润率?听完我们的产品介绍,了解了我们的产品和营销策略,我想你才能了解我们的价格。

    客户:价格为什么这么低?

    销售人员:你问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先,是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次,我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后,是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果你真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。

    客户:你们的产品好不好,质量能保证吗?

    销售人员:当然有保证,连质量都不能保证,我怎么敢上门呢!我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势:

    第一,我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。

    第二,我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。

    客户:如果出了质量问题,怎么办?

    销售人员:当然谁都不希望出问题,但是因为运输的问题,有可能影响产品质量,因此我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,你放心,那就按合同协议办事,决不让你有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为你服务。

    客户:怎么没听过你们的这个牌子?

    销售人员:现在市场上有近8000家生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果你是说海威、万隆,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。

    客户:找别人吧,我有新品牌了。

    销售人员:是吗,那不更好吗,你可以马上拿我们的产品和他对比,看看是他好做,还是我们好做?做这个产品你能赚多少?做我们的产品你能赚多少?

    客户:你们有什么服务?

    销售人员:我们的服务可以分:商务服务、技术服务、营销策略服务、内部管理服务、信息交流服务等等。不知道你还需要那些方面的服务。

    客户:质量跟XX比怎么样啊?

    销售人员:我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

    客户:我要做大区经销商怎么样?

    销售人员:可以啊,但是我想自己你最强的区域是哪个区域,月销量是多少?最差一个区域是哪一个?月销量是多少?如果你在这个区域一个月只做个两三万的话,那对你对我们都没什么意思吧。所以如果你觉得你能吃下几个区域你跟我们说,我们来给你划,但是要保证我们每个月的销量,所以我认为你还是要一步一步来得好。
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