第六天(9)

    客户：我很忙，没时间和你说。

    销售人员：那我这等等你吧！如果你现在真的一点时间都抽不出，那你说个时间吧，是8点还是9点，我都是有时间的。

    客户：我现在没时间，过几天再谈吧！

    销售人员：过几天在谈，那我们就定个时间吧！你看是明天，还是后天呢？ 是上午还是下午呢？

    客户：没有返利，那怎么做呢？

    销售人员：那你说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得你的资金利用率可以更大！

    客户：我要你们长期派人支持。

    销售人员：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的，但是无论我们派谁过来，终究是不能长时间待的，所以真正的支持是我们对你服务人员的培训支持，只有这样才能根本将你的综合实力提升！随时随地的面对客户所提出的问题，这才是我们对你的最大支持！

    客户：听说你们的服务不好？

    销售人员：啊？你听谁说的？我都从来没听说过，既然你对我们的质量有所闻，那你告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎您指出，批评。

    客户：听说你们质量不好？

    销售人员：啊？你听谁说的？我都从来没听说过，既然你对我们的质量有所闻，那你告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

    客户：你们的价格能不能再低一些呢？

    销售人员：你想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两种可能：第一，产品跟我们不是一个档次的；第二，质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，你看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？

    大胆暴露自己产品的缺陷，赢得客户的信任

    销售人员不要惯性地总是宣扬产品的优点，有技巧地进行产品缺陷暴露，反而会让客户更加相信你。

    美国心理学家阿伦森进行一项研究后发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强，这就是为什么在日常生活中，人们认为太完美的人缺失人情味，倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。

    人本来就是活生生的、有血有肉、有个性有棱角的生命体。琼瑶的小说从上个世纪70年代一直火了30年，在她的笔下有许多完美的恋人形象，但是，那其实是十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信。

    其实，不管是文学作品，还是传说典故，真正完美的人往往流于虚幻。生活中有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往不太讨人喜欢。这是因为，一般人与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如客户而有点自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人，比缺点很少的人，更容易让人觉得非常亲近。

    在销售过程中，适当地坦然有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户来说，他一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，往往更能赢得理性客户的认可。许多时候，一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候，他们便不会在意这一切，反而会更快做出购买的决定。

    在上个世纪50年代的美国，有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案，就是为一种德国产的小型汽车打入美国市场。

    在此之前，要知道美国人偏爱的车型都是那种大型的国产汽车。但是，在广告播出后的短短时间内，那种德国产的小汽车--大众旗下的甲壳虫，却摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成为了受大众追捧的畅销车型。

    其实，甲壳虫的成功很大部分就是因为公司优秀的广告策划。令人惊奇的是，该广告策划的着手点在于：他们没有大力去宣扬该车型的优点，比如，经济适用、油耗小等等：相反，公司把汽车的缺点暴露给了消费者。