第七天(2)

    [4]询问相关的细节。

    当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。

    作为一名销售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就相应的越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。

    临门一脚，帮助客户做出购买决定

    在与客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，临门一脚，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你的流程就要从头来一遍。

    在销售过程中，我们发现有很多胆怯的销售人员，在接近客户、说服客户的流程中都做得非常好，可最终就是成交不了。原因是什么呢？因为他们不敢催促客户，或者说，不懂得帮客户下定决心的技巧。

    与客户洽谈的最后阶段，也是你帮助客户下决心的时候。但通常就在这个时候，很多人不敢催促客户成交。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性的提问，促使他的成交，否则就会出现更多的周折。

    销售的原理与钓鱼相同，只有把握好时机，才能成功地获得订单。销售人员要在成交时把握好时机。因为没有主动地询问客户的购买意向而失去销售的机会，比因其他任何原因所失去的销售机会都要多。销售人员应切记：“机不可失，失不再来。”

    那么，当客户只差一点决心就要成交了，销售人员如何给予他这最后的决心呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，你还需要一些委婉的方法。

    以下是一些可以帮助销售人员促使客户成交常见的方法：

    [1]选择法。

    用以下的提问方法给你的客户以选择的余地--不管哪一个都表明他同意购买你的产品或服务。你可以让他进行一步小的选择：“要这一种还要那一种？”或者：“你决定要哪一种产品呢？”“是付现金还是刷卡？”

    [2]悬念法。

    如果条件允许的话，又确实是这样，那么可表明现在购买的好处：

    “这个星期就要涨价了。”

    “小姐，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

    销售人员在利用悬念法的时候，要注意，说得不妥当的话很容易失去客户。

    [3]征询意见法。

    有时候，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单了，也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法，不妨这样问：

    “小姐，买了这个产品，对你的公司是很有帮助的，不是吗？”

    “在你看来这种产品会对你的企业有好处吗？”

    “先生，如果买了这种产品，一定对你的工作有很大帮助的。”

    这种方式可以让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户的意见。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新啰嗦如何才能成交了。

    [4]敦促法。

    你可以暗示你的产品现在市场上十分畅销，如果客户不及时购买的话，将会失之交臂。

    “何小姐，这种产品销售得非常好，如果你现在不马上购买的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货了。”

    同时把订货单递过去。如果客户对你的产品确有兴趣，就会添上一些栏目，销售也就成功了。

    [5]从较小的问题着手法。

    从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。一般来说，这些试探或许会有助于成交。你所提的问题应该是：

    “你认为哪一种比较好？”

    “你觉得是你带走，还是我们给你送到你的家里？”

    “我帮你拿到柜台去，你看好吗？”

    “如果你买了的话，我们……”