第七天(9)

    最后，销售人员还需注意另一个常犯的错误，就是从一开始就放弃了主动权。

    在与客户接触的最初阶段，销售人员们通常会先向客户提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。所以，销售培训强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合客户需求的方案，那么拿下这个订单就不是难事了。

    大体上来说，掌握销售的主动权的战术是非常普通的。然而，销售人员在进行销售的时候，对于产品的关注常使他忘记这些战术。所以，做些提醒是完全必要的。

    让客户掌握谈话的控制权。通常，客户总想在对话中占据主动地位。这会使他们有一种控制感。那就让他们这样做，客户想谈什么就跟他们谈什么。他们的反应可以提示你接下来该问什么问题。这样，你就会很清楚该问些什么，而不需要进行猜测或反复盘问。

    销售人员追问的问题应该帮助自己明确客户的目标、选择标准及可量化的收益是什么。同样，如果要理解客户对价值的定义，以及销售人员的产品是如何产生价值的，唯一的途径就是获得具体的可量化的指标。而且，争夺对话的控制权并不能让你卖出更多东西，那又何必浪费时间呢？

    最后，当销售人员跟随客户的指引推进对话的时候，你的问题会促使客户向你明示下一个目标或选择标准。销售人员不应该是第一个提出新目标或者选择标准的人，这需要由客户来完成。同样，他的控制感能够给你带来帮助。

    “只谈不问，并非销售”。如果销售人员希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。

    常见二十种销售成交方法

    作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用。

    一般来讲，销售成交的方法，包括以下二十种：

    [1]直接成交法。

    销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

    使用请求成交法，不仅可以更快速地促成交易，还可以节省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。

    [2]假设成交法。

    假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

    比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

    假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。

    [3]选择成交法。

    选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。

    从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

    [4] 次要问题成交法。

    次要问题成交又叫做避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

    某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小青年的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好办，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”