第七天(6)

    销售人员一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难迅速地取得成绩。很多销售人员非常勤奋，每天都拜访客户，每天也都不断地给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

    销售网络电话的女业务员张丹，通过贸易通和客户聊了一个多月，也曾让客户了解她的产品，可就是没直截了当的和客户提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员刘涛，第一次就让客户帮他买一部，并明确告诉了一个月能为客户省多少钱，客户答应他的拜访。结果是张丹和刘涛一起到某公司，客户看了产品就安装了一部。之后，张丹说：王经理：“我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？”客户说：“你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！”

    通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

    作为销售人员，客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事，跟进工作做到位，你会不断地出单，不然只见你整天忙忙碌碌，却不见任何业绩，既然付出了汗水，就要有所收获！

    然而，跟进是需要讲究技巧的，也是需要掌握一些尺度的，如果做不好就会半途而废，以下是几种跟进的方法：

    [1]第一次和客户沟通后，需要根据自己的标准把客户分为不同的种类。客户分好类后，针对有意向的客户，需要重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进以下，巩固与客户的感情，对于根本不可能有需求的，大可放到一边，不去理他。

    [2]跟进客户首先需要解决的是跟对人。跟进的最好是具有决策权，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的没有决策权，他无法对该事件做主，即使他答应你，也有可能改变主意！

    [3]跟进工作需要合理安排。间隔时间太长太短都不好，太长了别人都把你忘记了，太短了，容易让客户产生反感。一般半个月内最好跟客户联系一次，另外碰上节假日，要记住节日问候，尽管只是几句话，但说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。

    [4]跟进工作需要耐心，不能客户拒绝两次，就没了底气，不愿意再跟下去，要知道，这个客户不但对你这样，对其他销售人员也是一样，关键就看谁能最后赢得客户的认可，或许他还需要一段时间考虑，需要一段时间考察你，学会与拒绝共舞，只要他有潜在的需求，就到不停地跟踪。

    销售人员在跟进客户的时候，也得注意要尝试变换致电时间。掌握好时间上的安排，以免造成客户的反感：我们都有一种习惯***，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的结果。

    [5]客户的资料你最好是必须好好整理归纳分类好，做到心中有数。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

    以上，只是一些简单的跟进方法，可能并不详尽。其实，销售中许多方法还需要销售人员学会变通，自己有一定的悟性，学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。

    完善的售后服务，为下次成交做好铺垫

    销售人员在完成一笔交易后，并不等于和客户之间的关系就此结束了。营销是一个持续不断的过程，售后服务是最后也是重要的环节。售后服务的目的在于与客户维持良好的关系。

    在现代企业中，企业的一切行为都是为销售服务的，销售的一切行为都是为利润服务的！