第七天(4)

    有些销售人员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默往往会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现的时候，销售人员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔交易，但是，在多数情况下这笔买卖是没有希望了。

    所以，销售人员应该在尽管已经知道了客户需要填写的内容的情况下，但在填写的时候，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。

    [2]表示祝贺和赞扬。

    在很多情况下，客户尽管已经同意购买，但是，他还是有点儿不放心，显得有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个十分关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说是十分重要的。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮自己度过这个时间。

    因此，在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，在此时，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了销售人员伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住了销售人员的手，那就表示他不会反悔了。

    销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：

    “赵经理，祝贺你……你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”

    “祝贺你，陈小姐……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”

    [3]送一份小礼物。

    当完成一笔大生意，销售人员不妨送一份礼物给客户以表达自己的谢意。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。但是，如果交易对象是政府机构的时候，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。

    接受礼物就表示客户对销售人员有了义务，尤其是当客户产生反悔之意的时候，礼物的作用就表现出来了。记住，你在这上面花出去的每一分钱会体现出它的价值的！

    [4]感谢客户。

    这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。

    说声谢谢不需要花费什么，但其含义却是非常深刻的，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢的时候，他会对你十分热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。

    请看下面的例子：

    “韩经理，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动非常感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”

    当客户听到销售人员这些话的时候，他就知道他做出了正确的选择，他会对销售人员的友情表示感激。

    不做“一锤子买卖”，让客户为你所用

    对于已经成交的客户，聪明的销售人员一定会想方设法扩大再销售，甚至还会让客户实现转介绍，这就是销售的艺术了。

    我们日常生活中会购买很多产品，比如说食品、衣服、汽车、房子、电器等等。在一般情况下，我们买完东西之后很少接到过商家或销售人员打来的电话，更没有收到他们的信函。一次买卖之后，客户和销售人员就立即解除了合作关系，然后双方视同陌路。这种情况在现实生活中并不少见，这就是典型的“一锤子买卖”。

    而聪明的销售人员都知道，一锤子买卖不能有效提升业绩。而在成交之后想方设法扩大再销售，比如，作出一些感激客户的行动，会为你赢得更多的回头客。