第七天(5)

    在这一方面，美国的汽车销售大师乔·吉拉德就是我们的楷模。

    当有人从乔·吉拉德这儿买走一辆汽车的时候，他总是对客户能到他这里来购买汽车充满感激。在乔·吉拉德汽车销售的生涯中，他从不忘记在成交后真诚地对客户说：“谢谢你！我想让你知道我是多么感激你的合作与支持，我保证尽一切所能为你提供最好的服务。以此证明你从我这儿买车是一个正确的选择。”

    有时，乔·吉拉德还会接着说：“我还想让你知道一件事，我绝不会让你失望。我非常感谢你从我这儿买车。相信我，如果你需要我，我随时可以为你提供最优质的服务，无论我当时在做什么。另外，我还想再说一句，我打赌你身边的朋友如果要买车，你一定带他来这里，是吗？”客户听到这些话，心中肯定会高兴万分，进而应诺。

    乔·吉拉德无意中为自己又赢得了一个客户。

    客户买了之后永远要从他身上延伸出下一个客户来，一个客户买了再延伸出一个客户，你的销售额就会源源不断，永无止境地开发新客户。要求客户转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为他不买那请他帮你介绍一个人。

    此外，销售人员要想做好扩大再销售，实现老客户的转介绍，还需要注意以下事项：

    [1]开发新的客户，不要忘记老客户。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。销售人员在开发新客户的同时，千万不要忘了老客户。绝不可以像狗熊掰玉米，前面掰着，后面丢着，最后的收获很小。要在维护老客户、扩大再销售的基础上，通过老客户转介绍，或者直接开发的方式，不断地扩大销售份额，让新老客户“百花齐放，百家争鸣”，互相促进，相得益彰，实现销售的最大化。

    [2]勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑，一些客户往往一开始进货量很小，销售量也不大，以致有的销售人员对此类客户不予重视，甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象，这其实是一种短视行为，也是扩大再销售，实现转介绍之大忌。在销售过程中，要逐步建立与客户的深度信任关系，只有在客户面前树立了可信、负责任这样一种形象，客户的满意度才能不断地提高，才能扩大再销售，才会下大功夫为你转介绍。

    [3]学会运用80∶20法则。既然是20%的客户实现了80%的销售额，说明大客户的潜量与能力，这实际上也是客户中的“意见领袖”，他们具有一定的号召力、影响力，所以，销售人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化。比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。

    总而言之，销售人员要想扩大再销售或实现客户转介绍，就一定要讲究方法和技巧，一定要积累和发展与客户的良好关系，通过不断地积淀，厚积而薄发，从而实现销售的“核聚”和倍增效应，在给客户提供价值的同时，也实现自己最大化的价值。

    报价过后巧妙跟进，抓牢95%的潜在客户

    在销售实战中，客户询价后，跟进客户是必不可少的步骤，这就要求销售人员在日常工作和生活中，要不断掌握跟进客户的方法和技巧。

    美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

    2%的销售是在第一次接洽后完成；

    3%的销售是在第一次跟进后完成；

    5%的销售是在第二次跟进后完成；

    10%的销售是在第三次跟进后完成；

    80%的销售是在第四至十一次跟进后完成！

    几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

    有调查结果显示，能在第一次拜访中就达成交易的客户仅占5%，95%的客户都是通过销售跟进达成的，这也说明跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断地掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。