先做朋友，后做销售(2)

    埃德沃·波克的成功有多少是源自于他的专业知识呢？他只读过6年书。事实证明，是特殊的人际关系成就了埃德沃·波克，让他从一个一无所有的小难民，取得了一般人难以想象的成就。

    在销售行业，那些有名的销售大师也都是善于经营他们人际关系的人。弗兰克·贝特格每次在成交一位客户的时候，他就拿出准备好的一封信，信的内容是这样的：

    亲爱的某某先生：

    我想向你介绍一个人，他就是弗兰克·贝特格先生，我认为他是费城最合格的人寿保险推销员。我非常相信他，并且按照他的建议去购买寿险。也许你还没有打算要购买保险，但你不妨听听他对保险的那些建设性的意见，也许这对你和你的家人都是一种福音。

    然后贝特格要客户在信上签上自己的名字，于是拿着这封信去拜访这位客户推荐的那些客户，由于有这封信的作用，在接下来的这些客户这里，贝特格能十拿九稳地拿下订单。

    日本销售女神柴田和子曾经供职于三阳商会，她走上销售行业之后，一直都与三阳商会的老同事保持着联系，在她刚开始做销售而打不开销路的时候，她向三阳商会的会长求助，希望他能帮忙介绍一些客户，正是在自己的这位老会长的介绍下，柴田和子在短短的两个月内就拿回了3000万日元的保单，这让所有的同事都对她刮目相看。

    从这一次以后，柴田和子意识到人际关系对自己的重要性。于是她在销售中特别注意人际交往，善于与各种各样的人交朋友，不管是陌生人、老同事还是朋友，都进人了她的关系网中。

    两年下来，她积累了几千名客户，人际关系得到了迅速地拓宽。就是这些人脉，为柴田和子带来了无穷无尽的钱脉。

    推销秘诀：与客户成为好朋友，并通过客户挖掘出更多的潜在客户，是每一位推销员都应该学习的课程。