化解客户的拒绝心理(2)

    方方是一家化妆品公司的推销员。一次，店里来了一位中年妇女，看样子有三十来岁。她对方方说想要一种护肤品，因为冬天天气比较干燥，所以最好是保温效果好的。于是，方方给她介绍了今年新上市的一种套装，包括洁面乳、营养水、润肤霜和补水面膜，价格是200元。

    详细介绍了这套化妆品的主要功用之后，方方开始询问中年妇女的意见。妇女笑着说：“还可以吧！”其实，方方已经注意到在她们交谈的过程中，这名妇女已经说了几次“还可以吧”。方方断定因此她的自信。不强，需要别人来肯定，而且她不会过多地暴露自己的想法，即使自己内心对这种产品不太满意，她也不会挂在嘴边。

    不过，方方发现她一直在仔细地看这套产品的说明书和价格标签，明白了可能是因为价格方面的原因让她迟疑，努力争取一下应该可以成交。于是，方方说：“这套化妆品是公司为了促销特意推出的一种实惠套装。你可以发现，这几件产品单卖时，价格都在100元以上，所以价格方面是非常实惠的。而且它的保湿效果非常好，如果这几款能够一起使用，那效果会更明显。此外，它也特别适合您这一类型的中性皮肤。我发现，您皮肤非常好，平时肯定特别注重皮肤保养，好不容易遇到一套价格实惠、效果又好的化妆品，您还用犹豫吗？”

    经过方方的一番劝说，那位女士很高兴地买走了一套化妆品，而且临走时还说要介绍朋友过来购买。

    5.找各种理由推迟或变更交谈时间

    “对不起，我今天没有时间……”是这类客户的常用托词。也许客户说的是实情，也许客户只是找个借口。如果客户说的是实情，推销人员要表示理解，并且配合客户，确定约见的时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地点破对方的借口，比如你可以告诉客户，只要给你五分钟就可以了，或者明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道马上作出购买决定的好处等。

    6.对你的介绍不作任何反应

    这类客户往往一言不发，脸上没有任何表情，也不直接拒绝，而是继续他的工作，对推销员的介绍不作任何反应。经验丰富的推销人员都知道，客户拒绝或提出异议并不可怕，因为根据客户的反应，推销员可以掌握一定的信息，这就有助于下一步交谈的展开。但是客户不作任何反应，意味着推销员根本没有机会掌握对方的信息，接下来的工作自然无法展开。

    对此，你要知道，不作任何反应也是一种反应。此时你应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式使客户消除对你的疑虑，并引导客户参与到沟通活动中来。客户一旦参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。

    推销秘诀：作为一名推销员，被客户拒绝是难免的，对新手来说也是比较难以接受的。所以，即使失败了，也要冷静地分析客户拒绝的原因，找出应对这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。