另类“好口才”——倾听(2)

    所以，与消费者沟通时，我们必须做到以下几点，做个暂时的“哑人”。

    1.尽量排除外界干扰

    为了在倾听中弄清消费者的意图，就必须尽量排除外界干扰。如果你能仔细体察就不难发现，一个人只有把注意力完全放在另一个人的身上时，才能更准确地掌握对方的语言，明白对方说了什么，对哪些事物或对一个事物的哪些方面更感兴趣，等等。

    所以，与消费者进行交谈时，我们应该找一个安静的环境。如果是约会面谈，那么不妨将地点安排在一个环境幽雅的咖啡屋；如果是在店内，那么则应该到办公室详谈，尽可能地消除干扰。

    2.让度话语权

    一个成功的推销员，绝不会什么都“抢着说”，即使对方有一定疑问，我们也要让他先表达意见。同时，你还可以进行一定记录，写下消费者的疑惑，以此达到“此时无声胜有声”的效果。

    待消费者说完自己的意见后，你再进行有效的提问、引导，帮助消费者找到解决方案。这样，你就会很容易地让消费者产生信任，建立起良好的互动，并使双方的合作继续深入。

    需要注意的是，在让度话语权时，我们必须保持微笑，不要表现出烦躁之情，以免激怒消费者。

    3.“反应式”倾听

    反应式倾听，不是让我们像鹦鹉学舌一样，对方说什么你就说什么，而是应该用自己的话，简要的述说对方的重点。这是一种很重要的沟通技巧。通过这种方式，可以让对方知道我们一直在听他说话，而且也听懂了他所说的话。

    例如，当对方对商品阐述自己的理解时，你应该不时地说一句“对，是这个样子，这一点已经被证明”、“你说的没错，是应该这样使用”。而在对方出现理解偏差时，则可以轻轻地点下头，等到对方讲述完毕后。再对他进行纠正。

    这种“反应式”倾听，可以在不至于让对方中断谈话的基础上，把握好对方谈话的重点，同时也为自己争取了时间。当然，反应式倾听还能让对方感觉到你对他足够的尊重。

    倾听是一种沟通技巧，更是一种口才，一种“无声的口才”。正如卡耐基所说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对消费者的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”所以，多听少说，了解消费者的真实想法，那么你的一句话一定会顶得上一万句！

    推销秘诀：面对客户喋喋不休的抱怨，推销员有点儿发蒙，但这正给了他一次机会，那就是专心地听客户把话说完，因为和客户争辩永远都是对客户的不尊重。