一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 另类“好口才”——倾听
在绝大多数的推销员心目中，总有这样一种观点：面对消费者，考验的就是嘴皮子，所以，自己一定要多说，这样才能促成推销的成功。
于是，这种推销员有一见到消费者，不管三七二十一就不分青红皂白地自顾自说了起来，仿佛是一台永不疲倦的小喇叭。
然而，越来越多的推销员却发现，自己说得嗓子冒了火，但消费者却依旧还是那个样子，冷冷淡淡地掉头就走。之所以出现这种情况，就是因为我们不懂得销售工作是建立在消费者需要的基础之上。销售活动离不开口才，但是如果不知道消费者的需求，那么我们说得再多，又有什么用处呢？
销售中，我们最容易遗忘的一个好口才就是“倾听”。“侧耳细听”，这个成语形象而深刻地说明了如何倾听。倾听是对别人的尊敬，可以获得别人的好感。作为推销员只有善于倾听，才能了解对方的需求，从而做出针对性的回答，这样销售工作才能顺利。但如果总是推销员一个人侃侃而谈，不给对方说话的机会，那么这次销售一定会以失败告终。
现实中，这样的案例不在少数，就像下面这则故事。
韩岩是一家汽车维修公司的老板。公司效益一直都不好，这让他很苦恼。为了找到答案，这天他悄悄地跟着自己的员工小郑，准备看看他是如何与客户沟通的。
小郑从公司出来，来到了一家咖啡馆，一位意向客户正在等他。与那位客户见面后，小郑说：“王先生，贵厂的情况我已经分析过了。我发现你们自己维修花的钱，比雇用我们干还要多，是这样吗？那么你为什么不找我们呢？”
王先生点了点头，说：“对，确实是这样，我也认为我们自己干不太划算。不过，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面的……”
听到这里，小郑打断了他的话，急忙解释道：“王先生，请您允许我解释一下。我想说，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
王先生没有生气，心平气和地说：“你说的有道理。但是。你误解了我的意思。我想说的是……”
“我知道，我明白您的意思。”还没等王先生说完，小郑又一次打断了他，“可是，就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”
看到小郑几次三番打断自己，王先生不免有些生气了，冷冰冰地说：“你能让我把话说完吗？你还没有弄清我的意思，现在我们负责维修的员工是……”
“王先生，你想说什么我都知道，”小郑没有发现对方的不满。只顾自己说道，“现在等一下，王先生，请你给我一分钟，我只说一句话，如果您认为……”
终于，王先生忍无可忍了，他站起来狠狠地拍了一下桌子，吼道：“行了！别说了！你现在可以走了，以后你也不要再联系我了。”
躲在远处的韩岩看到这一切，不由满脸通红。回到公司，他批评了小郑一顿，并亲自拜访王先生，做了许多工作才挽回败局。
几次三番打断王先生的述说，这正是小郑失败的关键原因，更是推销过程中的最大禁忌。所以，面对消费者时学会倾听，这是每个推销员都应掌握的。因为倾听是对别人的尊敬，同时可以取得知己知彼的效果。
在与消费者交流时，我们不要总是牢牢把持着话语权，而是应当“适时闭嘴”，通过倾听，了解消费者想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。有时，即使你不能及时提供对方所需要的，但只要你乐于倾听，不伤害或激怒他们，也能实现无障碍地沟通、创造性地解决问题。
很多人认为，一个金牌推销员必然是一个能说会道八面玲珑的“说客”。所以，推销的时候把更多的精力花在了表达、表演、表决心上。而对消费者来说，起先会被推销员巧言善辩、滔滔不绝所吸引，后来见多了，也熟悉了推销员的策略，判断力和鉴别力逐渐加强，慢慢地开始对上门推销、路边推销、卖场推销的人产生厌恶感，“凡是推销的，一概不买”，这正是很多人都抱有的态度。适当的缄口，想办法让消费者来说，这样，他们反而会放下心中的包袱，真心地与推销员合作。
