推销需要手段(2)

    在此我们想告诉读者的是：公关推销法的特点在于善于捕捉机会，而后大肆渲染，制造轰动效应，引起公众关注，从而推动和促进销售。如果您得出的结论是公关推销法离不开机遇和“神助”，那就大错特错了。

    事实上，机会完全是可以人为制造的，下面两则成功的例子可以充分说明这一点。

    拍后60秒即可取照片的“拍立得”相机正式登场后，如何宣传与推销这种新相机成为难题。经过慎重考虑，这种相机的发明者蓝德请来了当时美国颇有名望的推销专家——霍拉·布茨。布茨一见“拍立得”顿生好感，欣然受命。

    迈阿密海滨是美国的旅游胜地。每年来此渡假的游客成千上万，是理想的推销场所。布茨雇用了一些泳技高超、体态优美的妙龄女郎，在海滨浴场假装不慎溺水，然后再由特意安排的救生员将其救起。惊心动魄的场面吸引了众多围观的游客。这时“拍立得”立刻大显身手，眨眼功夫，一张张记录精彩场面的抢拍照片展现在人们眼前，令观者大吃一惊。推销员乘机推销这种相机。就这样，“拍立得”相机迅速由游客从迈阿密带向全国，成了畅销的热门货。

    尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，可不知怎的，它的广告却没有被安排在最显眼的地方。

    相形之下，美国M&M’s巧克力的广告攻势则有声有色，大街上的“黄蘑菇”，天空中飘着的黄色飞艇，以及人们身穿的黄T恤衫……

    身为大公司，广告宣传为何竞如此“谦让”？人们很快发现，可口可乐公司的推销员别出心裁，它的主要宣传放在为亚运会提供的服务上。1500人的“亚运阵容”中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是，通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。

    依照计划，445台调饮机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，l280名高中学生被送进训练中心，按照享誉世界的麦当劳公司的快餐服务标准，接受培训专家的严格训练。

    谁能想到，当“可乐小姐”把一杯冷饮和一份热心一并递到“上帝”手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军跳下领奖台，冲到“可乐小姐”面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：“要不是你们为我送饮料，我就拿不到这个冠军了。”

    不只是十项全能好手，可口可乐的出色服务给很多人留下了难忘的印象。

    这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没耍什么新花招，其形象百年不衰，不是靠配方，而在于它时刻想着顾客。兵法云：攻心为上，攻城次之。公关推销法这种不是推销的推销术，如果运用得当，要比简单直露的推销方式更加巧妙，也更具威力。

    推销秘诀：所谓的推销，就是要给顾客一个购买的理由。这个理由越充分，成交的可能性就越大。