抓住客户“占便宜”的心理(2)

    果然，雅诗·兰黛化妆品摆在那里，法国人连正眼都不瞧，只有一些爱占便宜的小市民假装试用，把样品多多地倒在身上，却一个子儿也不掏就走掉了，有些过分的人还一而再、再而三地来。忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨，提出要想办法制止这些人。

    雅诗·兰黛小姐却说：“没关系，尽管让他们用香水，不必在乎他们占的那点便宜。”她的理由是这样的：“这些人会把香味带给真正的买家。”

    事实证明，她这样的眼光是绝对是正确的，越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。于是，雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。

    到今天，美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行，傲居世界化妆品行业的领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高迭51亿美元，成为世界最大的高档化妆品公司之一。

    只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理，标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。有舍才有得，如果真的对自己的产品有信心，对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。

    有一对相依为命的兄弟，为了维持生活，他们开了一个很小的杂货店，靠经营一些小商品艰难度日。

    兄弟俩不甘心过这种穷日子，一直寻找发财的机会。有一天，哥哥问弟弟：“我不明白，为什么同样的店铺，有的能够赢利，有的只能像我们这样一渗淡地经营呢？”

    “我想我们的经营存在问题。如果善于经营的话，那么我们的生意也可以做大。”弟弟答道。

    哥俩经过商量，决定到其他商店去走访一下。一天，他们来到一家“百货商店”，这家商店的生意非常红火，店里围满了客人。兄弟俩看着眼前的景象，心里十分羡慕。当他们走出商店时，看到门外有一张告示牌，上面清晰地写着：“凡来本店购物的客户，请收好您的发票，年底可以凭发票额的3%免费购物。”

    他们仔细想了一会儿，终于明白了其中的道理，原来客户贪图那“3%”的免费商品才蜂拥而至，使得这家商店的生意如此兴隆。

    他们回到自己的店里后，马上贴了一个醒目的告示：“从今日起，本店所有商品让利3%。本店保证所售商品为全市最低价，如客户发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”

    兄弟俩学习别人的经验，生意越做越大。后来，他们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。

    “塞翁失马，焉知非福。”只要处理得当，吃小亏也许可以换来大财富。

    推销秘诀：作为推销员，在必要的时候要能够不计较小得失，要“放长线钓大鱼”，让客户占尽“便宜”，而后方能坐收大利。