一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 挖掘客户的真正需求
我们常常会听到有些推销员抱怨：明明刚才那个客户看好了这个产品，也想买，但是最后还是没有成交，真是莫名其妙！
这种情况并不少见。有时，尽管推销员说得唇干舌燥，就是无法吸引客户。这样的结果不是客户造成的，而是我们自己没有明白客户的真正需求。不明白客户到底要买什么，怎样的样式和功能才是最适合他们的。不了解客户需求的推销是盲目的，当然也注定无法获得客户的肯定和欢迎。
有三个卖水果的小贩在著名的工业区中摆摊。五月份，杏儿刚开始采摘，他们就采购了一批，想大赚一笔。
傍晚时分，三三两两的女工走出来，其中一位女工听说卖杏就让身边的老太太直接走了过来。这时，第一位小贩急忙夸奖自己的杏儿又大又甜，但是，老太太尝了一口后，扭头就走。
第二位小贩就精明一点，他虽然不知道这些人喜欢吃酸的还是甜的，但是他说他有各种各样的杏儿。结果呢？老太太看了看，还是不满意，也就没有成交。
第三位小贩最精明，她没有急于推销自己的杏儿，而是先和老太太拉一些家常。当她得知老太太是为刚怀孕的儿媳妇购买时，第三位小贩马上为老太太量身定制了。他急忙说自己卖的杏就是新鲜而且特酸，准保你吃了开胃，胃口好就可以生个大胖小子了。只把老太太说的皱纹里都堆满了笑容。
当然，第三位小贩的生意顺利成交了。其他两位只有羡慕的份儿。
同样卖水果的小贩，只有第三个小贩的生意最好。因为第一个小贩连客户的需求都不知道，只是自说白话，当然无法成交；而第二位没有深入挖掘老太太所需求的，也没有达到成交的目的；只有第三位，通过探询，明白了老太太真正的购买目的，顺利推出了自己的产品。
在与客户沟通的过程中，很多推销员经常会遇到像上面两位小贩那样误解客户意图的情况。只把关注的焦点放在客户的口袋中，而忽略了客户的真正需求。如果你和客户交流的话题仅仅限于产品或服务上，而对客户了解甚少的话，你又怎么去满足客户心中真正的需求呢？
因此，要想让客户接受你的推销，并购买你的产品或服务，就必须了解客户的真正需求。只有挖掘出客户的真正需求，才能为成功推销打好基础。
挖掘客户的真正需求是一门大学问。你没有挖掘到，说明你还没有足够地了解客户。为此，推销员在和客户沟通时，要有深邃的洞察力，在最短的时间里弄清楚客户的真正所需。
1.步步深入法
在挖掘客户的真正需求时不要被客户表面的一些现象所蒙蔽，你可以顺着这样的思路巧妙引导客户：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用……按照这种顺序，顺藤摸瓜就可以了解客户的真正需求了。
2.发现客户的主要需求
客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的。能否满足这个主要的需求是促使客户购买的最重要的因素。所以，推销员一定要挖掘到客户的这个主要需求。
就像上述故事中小贩所卖的杏儿一样，同样都是杏儿，但是老太太要卖酸酸的那种，这才是她的主要需求。
3.听懂客户的潜台词
有些客户也许是因为性格原因，也许是因为心理上的顾虑，他们对自己的真正需求可能并不会坦白说出。比如一位客户想要购买一件时髦的皮草衣服，她也许会告诉你，她上班的地方实在太寒冷了。如果推销员相信了，肯定会为她介绍面料厚一点的衣服，而忽略了款式。
但实际理由也许是隔壁邻居买了一件或者她想在男朋友面前显示一番。在这种情况下，她更看重的是款式的新颖和时髦。如果推销员没有理解她的潜台词，怎能为她介绍适合的款式呢？
因此，面对这种情况，推销员需要调整自己的直线思维模式，不要顺着客户的表面需求走，而要顺藤摸瓜，一旦发现客户对自己介绍的产品不满意时马上调整思路，不妨这样问客户：
