一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 看穿顾客的购买心理
不同的顾客有不同的购买心理，了解客户的购买心理，不仅能够提高销售人员的销售能力，同时还能够更精准地剖析客户，挖掘出客户的真正需求，然后采取不同的服务措施和销售技巧，使销售人员之后的销售工作更加顺利。
1.求美心理
这种客户对于产品的外在形态要求很高，但对品质就不是十分重视，销售人员可以根据他的标准选择合适的产品，很容易促成交易。
2.求新心理
这种客户一般思想比较超前，喜欢尝试新鲜事物，对产品的创新性和时尚性要求很高，销售人员在选择合适的产品时，还要配以详细的说明演示，将产品的独创性展示出来。
3.求廉心理
物美价廉的产品是很多客户购买的目标，价格是这类客户做购买决定的主要因素。销售人员可以在一开始就对他说明底价，这样坦率的对待反而会赢得这类客户的好感。
4.求便心理
有些客户很厌烦在复杂多样的商品中挑选，销售人员要仔细询问客户对产品的要求，然后代为选择，尽量精简步骤，只推荐一两样同类产品供客户挑选即可。
5.从众心理
很多客户在购买产品时喜欢购买大家都选择的产品，销售人员可以在介绍的同时配以销量、口碑等信息辅助，从而间接促成交易。
6.自尊心理
有的客户十分在意销售人员对自己的态度，可能产品对他的吸引力并不大，但销售人员的热情和尊重反而会促使他掏腰包。
7.疑虑心理
有的客户不信任他人，在购买时总是反复挑选，面对这种客户，销售人员只能秉持热情、耐心的工作态度帮助他选择，并从专业的角度给予客户建议，留给他自由挑选的空间。
推销秘诀：挖掘客户的潜在购买欲望是促成销售的一条重要秘诀。对潜在的客户给予适当的提示，就能激发出他们的购买欲望从而达到成功销售的目的。
