找到客户的软肋(2)

    通过第一次访问，对对方的性格、兴趣及嗜好已有所了解了。再次访问之前要主动积极准备一些适合对方性格兴趣及嗜好的话题。面谈时要尽量回避对方不喜欢或不开心的话题，使对方先入为主的想法——“那小子一定是副垂头丧气的样子”（因上次来时吃了闭门羹），转变为“这小子看来还挺开心的”。

    访问过程中要具有弹性。初次访问时若毫无结果时，这次访问应改变策略，以闲谈聊天为主。在时间方面，除非对方诚心诚意地说“咱们慢慢谈吧，不必急着回去”之外，一般来说要速战速决。不仅是再次访问，其他情况也是如此，即使事先约定的时间比较长，但看到对方很忙，就要知趣的早一点告辞。相反，若约定仅和对方见一见面即可，但对方有兴趣想多交换一下意见时，不妨多待一会儿。道理虽很简单，实际上不少推销员就做不到这一点。尤其是对一些不想订货的用户千万不要一去就赖着不走。

    和客户接触绝不能光凭自己的热情或站在自己的立场上看问题，必须把握对方的心理，顺应对方，不要千篇一律，要具有弹性。作为一名专业推销人员必须融会贯通这一条基本规律。

    再次访问的内容不仅是推销产品，还要千万百计地“推销”自己，使客户买你的账或对你抱有好感，进而达到推销产品的目的。

    如果对方推说正在接待来访者或正在开会不能接待时，你只要诚恳地对接待人员说：“下次请给我一个见面的机会，那怕时间很短也行。”如果你真的是诚心诚意的话，接待人员一定会将你的意思转达上去的。

    推销秘诀：每一位客户都有软肋——即弱点。推销员只要找到客户的软肋，就找到了进攻的点，而且效果特别好。