有效说服，世界都听你的(3)

    法官之所以能说服牧民送羊给猎户，正是基于他对牧民的心理诉求的精准把控和对牧民利益的长远考虑。在此基础上，法官将自己的切实想法告诉牧民，是站在牧民利益的角度，为牧民长远着想，使牧民能够在第一时间感知这样做，利大于弊，不但能解决当前问题，还能结交到一个好邻居、好朋友。这便是这则故事的价值所在。这则故事告诉我们：无论对方是谁，要想成功说服对方，其最好的方法就是要站在对方的立场，将自己的想法植入对方头脑，让对方感觉你在为对方着想，并让他也能从中受益。

    小娟是一个推销员，她现在做的是推销一款价格为495元的烹调器具。

    一天，她来到一个人群集中的地方做推销。她一边示范这款器具，强调它的性能强和节省燃料的各种优点；另一边将烹调好的食物分发给围观的人员品尝。正在这时，有位在当地出了名的“铁公鸡”一边吃着烹调的食物，一边还大放厥词：“你的产品再怎么好，我也不会买的。”

    次日，小娟敲开了“铁公鸡”的家门。“铁公鸡”一见到小娟，便清楚了她的来意，于是就直言不讳地说：“你我都知道，400元一套的锅，我是决不会买的。”

    小娟看了下“铁公鸡”，然后掏出1元的钞票，很快地把它撕了个粉碎，然后问他：“你看着心疼吗？”

    “铁公鸡”对小娟的举动感到很惊讶，他顿了顿神，说：“那又不是我的钱，我一点也不心疼。如果你喜欢这样，你就继续撕吧。”

    小娟紧接道：“我撕的可是你的钱，不是我的钱哦。”

    这下把“铁公鸡”给懵住了：“明明撕的是你自己的钱，怎么会是我的钱呢？”

    小娟故弄玄虚地说：“你结婚怎么也有20年吧？”

    “结婚和这有啥关系？”“铁公鸡”甚是惊异。

    “咱就按20年算，如果用我的这款烹调器做饭，你每天可节省1元，一年360元。而过去的20年，你没用我的烹调器，那你就白白损失了7200元，不就等于白白撕掉7200元吗？而今天你还没用它，那和撕了1元有何区别。”

    经她这么一说，“铁公鸡”略有感悟似的，便选购了一套。其他人闻讯赶来，也都争着购买这款烹调器。

    剖析这则事例，我们不难发现，小娟之所以成功说服“铁公鸡”，主要是由于她通过自己预先设置的思维和举动，利用和把控对方“铁公鸡”的心理特点，巧妙地将自己“买我的烹调器，可以帮你省钱”想法植入到对方的头脑中，并通过独特的语言转化和具体的数值引诱对方走入特定语境，让对方第一时间感知“这东西确实很棒，又可以为我省钱”。这也正是小娟成功推销“铁公鸡”的秘诀所在。

    像“铁公鸡”这类人物可谓有很多，他们在实际的交往中往往固执己见、一意孤行。在现实生活中，这类人我们都会遇到。要想让他们认同你的观点，说服他们，有时甚至比登天还难。

    面对这些，我们就应当好好学学以上事例中的经典做法，那就是：善于观察，在观察中找突破口；巧设语境，让他人感知“一切都是为他好”；站在他人的角度想问题、办事情。只有这样，对方才能感知你的存在，才能了解认同你“为他”的想法，并将你的想法植入他的头脑当中，直到最终说服他，并按照你的想法去行动。

    3.找到对方的软肋就能说服

    现实中的每个人都有自己的个性和固有的思维，都有自己识别事物真伪的能力以及对事物作出判断的侧重和标准。要想成功说服他人，就需要我们在一定程度上利用特性来影响他人观点和思维，继而改变自己的所作所为。通常情况下，说服他人，我们采用的做法，大多以正面说理的方式去影响改变对方自己的行为和思想。但有时，我们也需要以挖苦、讽刺等方式刺激他人的逆反情绪，利用他人的软肋，让他人去做他本不愿做的事，以此来达到说服对方的目的。

    据《史记》记载，汉武帝有位奶妈，经常出入他身边，也深得他的欢心。由于汉武帝非常重视“孝道”，于是对她也照顾有加，时常赐帛奉食，甚至还将她看中的土地恩赐于她。可是没想到的是，奶妈的子孙极为不肖，仗着她受汉武帝恩宠，经常在光天化日之下蛮横狂妄、祸行乡里，烧杀掳掠、无恶不作。有些官员对此颇为愤慨，实在是看不下去，便将实情告诉了汉武帝。汉武帝得知后，极为震惊，便下旨严查，要将奶妈一家迁徙到边疆。