培养人才是企业最重要的责任(8)

    经过此事之后，朱江洪意识到企业中层干部的重要性。经营部留下的一大堆问题急待解决，此时格力的营销工作可以说是走到了一个生死存亡的岔路口，又有谁能带领格力走出困境呢？朱总觉得既然问题出在经营部，还是要从经营部中选择一个熟悉业务又有出色能力的合适人才来带队。

    朱江洪选择了民主选举的方式，从经营部基层选拔合适的干部人选。结果董明珠脱颖而出成为首选对象，再加上这几年公司领导的考核，毫无疑问，董明珠当经营部部长算得上是众望所归。但是这时的董明珠无论是从个人利益还是性格上，她都没有“当官”的想法，她当初留下来的原因是看中格力空调还有很大的一片空白，经营部部长虽然位高权重却是个清水衙门，那点死工资远远赶不上业务员所拿的提成。不过，她总是想把自己喜欢的事业做精、做大，这是很多人所无法比拟的，也是无法理解的。董明珠接受经营部部长的职位是一种责任感的驱使，她要让自己做得很出色的事业继续辉煌下去，她要向自己挑战，干出成就。

    1994年10月，董明珠结束了3年的业务员生涯，到珠海格力电器总部，上任经营部副部长。从此，一个企业甚至整个行业，都因她而改变。董明珠心里很明白从自己决定留下来那一刻起，就跟格力绑在一起了。所以，她答应了朱江洪。

    然而，当时董明珠的所有亲友几乎都劝她三思：“当业务员负责的只是区域的市场，而如果当经营部部长则要负责全国的市场，无疑是压力倍增，一个女人，何必要做这份吃力不讨好的活儿？销售精英都被挖走了，团队变成了残阵，这可是个彻彻底底的烂摊子！”

    董明珠出任主管营销工作的经营部部长，这项任命在公司高层遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当副部长。他们的如意算盘是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部满打满算只能挣几万元，再给她这么一个“小官”，她必然赌气不干。可董明珠不仅不抱怨这个“小官”，反而干得有滋有味。她工作玩命，每天只睡5个小时，就是说梦话的时候，说的也全是格力。一有什么想法，即使是半夜她也会跳起来，拿起本子记下来，甚至还会给同事打电话一起讨论，现在许多被广为称道的营销绝招就是这么诞生的。

    董明珠上任后积极进行改革创新，她认为应该适当地限制业务员的权力，格力空调的畅销是公司全体员工的功劳，单单是业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员受雇于公司，为企业工作拿工资，而经销商不是格力的雇员却还是凭借销售格力的空调来获取利润，从本质意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的目的上是一样的。董明珠认为如果能采取适当的策略把经销商变成企业的一个延伸链条，让经销商取代传统意义上的业务员，这样有可能把格力电器的营销工作做得更好。

    董明珠还规定：凡是格力电器的业务员一律不许拿经销商的回扣，哪怕是一分钱，都要被开除。她专门设计了一个“格力电器业务员调查表”，每个业务员都必须认真填写包括洽谈业务的时间、地点、客户等内容。表格由公司经营部集中保存作为抽查业务员的依据。这个办法把闲散在各地的销售人员管理得井井有条，经营部很快出现训练有素、人员精干的可喜局面。

    为了杜绝假公济私的现象，董明珠上任不久竟向总经理朱江洪要财权，这在谁看来都是一个超乎寻常的举动。但董明珠有自己的想法，她并不觉得要权是一件见不得人的事，在她看来这是因为经营部的业务与财务部的业务关系密切，经营部要求经销商先付款再发货，但是客户在格力的账上有没有钱，有多少钱，那只有财务部知道。