需求决定营销：你需要什么我就推销什么(2)

    区域化经营，根深蒂固塑造王朝。为什么在古代那些中央王朝会对下面封地的诸侯时刻保持警惕？为什么很多企业都是从一条街巷、一个小区做起？就是因为他们都知道区域化经营的重要性。为什么全国各省市自治区的人们网购的时候，首先就会想到在淘宝上逛逛？因为淘宝了解他们，了解每一个地区的差异。他们在每个区域，都有着独一无二的线上线下销售模式，能够实现最短的时间内给买家供货、发货、送货，保证整个交易过程万无一失，所以才能收获各地买家的信任。这样持久地做下去，来自各区域的信任，最终会汇成一条河流，成为全国消费者的信任。淘宝就是靠这种区域化经营的策略，一步一步树立起自身的品牌影响力的，这种影响力根深蒂固，在未来的很多年里，恐怕都难以有人撼动其地位。

    勤用数据，让你的销售更简单。在“大数据时代”，如果你不会用数据，那么与你的对手们相比，你获取信息的能力就会大大不如，很容易就会输在起跑线上。你发动公司上下全体员工去算账，翻往年的销售额，算出来一个不一定准确的数据，可能需要花费半个月；而你的对手从数据库里调出数据查看，录入到数据处理系统中，得出一个很精准的结论，只需要敲几下键盘，点几次鼠标。淘宝不仅仅是卖完东西了事的，他们会把每一笔成功的交易和交易的详细内容，都输入到自己的数据库中，这样一来，他们的销售就变得无比简单。所以就像上一章中我们说到的，我们一定要学会灵活地使用数据处理技术，这样，在做地区差异化营销的时候，我们才能有更充足的底气。

    4.2个体差异：普通妈妈和单身妈妈看到的广告不一样

    一千个人的眼中，有一千个哈姆雷特；一千个消费者的心中，就有一千种不同的需求。

    随着市场的不断繁荣和经济的迅猛发展，消费者已经不仅仅满足于吃饱穿暖这些基本的生存需要了，他们开始追求吃得好、喝得好、住得好、穿得好，也追求时尚，追求潮流，这就是需求个性化的体现。这样一来，各种各样、方方面面的需求出现了，甚至有点让商家们应接不暇。于是，他们开始不管消费者的需求，只注重产品的所谓“卖点”。

    比如一家服装厂，为了追求新奇，推出了一款能防墨汁的衣服，只要墨汁洒在上面，几秒钟就会自动挥发。这个想法固然新颖，可是他们没有想到的是，又有多少人会成天把墨水洒得全身都是呢？恐怕就算是那些天天挥毫如雨的书法家，也不会买你的衣服吧？这就是没有考虑到消费者需求的典型现象——我们要追求的是消费者的个性化需求，而不是标新立异，遗世独立。

    这些不是有价值的差异，因为他们不符合消费者的需求。只有真正让消费者产生兴趣，并且在日常生活中需要的，能给他们带来利益和益处的产品，才是有价值的。而差异化营销，就是要给每个消费者带来不同的消费体验。

    话虽然这么说，概念也谁都知道，可现在的营销界在做广告的时候，无论是传统营销还是新型营销，都经常会犯一些毛病，也是他们的广告不能打动受众的最主要原因。就以湖南卫视2013年的一档综艺节目《中国最强音》为例，向来擅长综艺选秀节目的湖南卫视，这次的《中国最强音》却完败给了《中国好声音》。

    《中国最强音》的导师阵容、选手素质其实并不比《中国好声音》差，甚至还犹有过之，但之所以超越不了对方，最主要的就是他们在处理节目定位的时候，没有运用数据手段，更没有考虑到观众的个体差异。首先，《中国好声音》之所以能大红大紫，最关键的就是它是“首创”，《中国最强音》就连节目名称都有些类似，那么其模仿的用心就更为明显了，这是现如今电视节目的一个趋势，也是观众们很厌恶的地方。其次，选秀的过程中，节目制作方也不太注重差异化，晋级的选手大多是流行唱法，这一类型的歌手有的观众喜欢，有的则是不喜欢，单一的演出风格和曲风会让人厌倦。

    误区一：乱花渐欲迷人眼，信息泛化。信息泛化这个概念其实很早之前就有了，尤其是在“大数据时代”，我们的身边总是充斥着各种各样的信息。面对这些信息，消费者可以眼花缭乱，但是我们商家绝对不能自乱阵脚。有些企业为了追求广告效果，一味地强调个性化需求，在广告中竭尽所能地扩大信息的内容和范围，想要让消费者多看看自己，多了解自己。然而这样做往往会起到反效果，让消费者不知所云——如果一家卖牛肉面的餐厅，广告里却大走国际化路线，搞牛排、西餐，搞到最后顾客都不知道你到底是卖什么的了，无论是喜欢西餐的还是爱吃牛肉面的食客，都不会中意你。《中国最强音》的出现，可能意味着在《中国好声音》之后还可能出现“最美音”“最牛音”“最猛音”等，这种信息的泛化和大量的重叠是企业做营销最应该避之不及的——我们标新立异都来不及，绝不能去做单纯的模仿。