需求决定营销：你需要什么我就推销什么(3)

    误区二：假作真时真亦假，信息虚化。挂着羊头卖狗肉，这种情况现在实在是太常见了。有的人在广告上看到一家日式料理餐厅，食指大动，呼朋唤友跑去就餐，结果到了店里发现居然是一家韩式铁板烧，那么他会有多么的失望和愤怒？该节目号称“最强音”，可实际上在海选的时候，观众发现除了少数几个选手之外，其他选手很多唱得甚至不如观众自己，这就要对“最强”两个字打上一个大大的问号了。而这种质疑，会一直伴随着观众的收看过程，哪怕后面已经有了进步，依旧不会有太多改变。企业要坚决抵制作虚假广告，哪怕是掺些水分都最好避免，这种虚化的信息是不可能给我们带来好处的，毕竟丑媳妇早晚也得见公婆，等到顾客看到你真实的产品和服务之后，一切迟早也会揭晓，而且还将给你的社会影响力和口碑带来不可挽回的损失。

    那么，企业到底应该怎么去做广告，才算是真正了解、尊重和迎合消费者需求的个性化差异呢？

    某美国知名购物网站曾经做过一次有趣的个体营销尝试。他们在网上统计了所有育有子女的女性消费者的购买情况，包括商品的种类、价格、数量等，然后将这些数据录入电脑，用数据处理软件加以分析，最后得出了这样的结论：经常会购买母婴用品、女性服饰、玩具、男性服饰的顾客，多为普通家庭的母亲；而那些大部分开销都放在母婴用品和玩具上的顾客，大多数是单亲妈妈。之所以得出这样的结论，是因为该网站分析，一个普通的母亲会考虑到家里的各种损耗和开销，并且乐于花费大量的时间和金钱在网购上（美国普通家庭母亲多为全职太太）。与之相反，单亲妈妈由于要承担起更多经济上的责任，所以不会花太多时间网购，只是购买一些孩子的必备用品，更没有什么机会买男性用品。于是，该网站根据数据分析的结果，大胆地给广告进行了一次换血。普通妈妈在浏览母婴用品的时候，右侧推广栏里，就会显示她们会感兴趣的一些其他类别的产品，让她们尽情享受网上逛街购物的乐趣；当单身妈妈在买生活用品的时候，网站就会给她们推荐一些同类或相关的优秀产品，极大地节省了她们的宝贵时间。该网站此举果然大获成功，网站的点击率和成交量直线飙升。

    由此可见，尊重个体需求的差异到底是有多么重要。企业在做差异化营销的时候，虽然不一定都能面面俱到，但是注意以下几个要点，成功的概率还是能大大提高的。

    一、个体的性别、年龄、职业等基本属性。这些都是最基本的东西，因为基本属性决定一个人的基本需求，男人需要刮胡刀，女人需要化妆品，老人需要按摩仪，学生需要文具……这些需求的种类，不管过多少年都不会发生改变，因为这些需求是个体最原始的差异化需求。案例中的网站，即便做的是数据统计分析，也是将统计分析的目标人群锁定在“女性”、“母亲”这两个关键词上，所以才能得出相对准确的结论。

    二、个体的性格特征、家庭背景、人际关系及其他附加属性。这些同样是企业家不可忽视的要点之一，性格在某些方面也能决定需求。举个例子，有的人追求新潮，就会倾向于买新出的电子产品、流行服饰之类的商品；而有些性格老实持重的人，就会选些信誉好、口碑好、物美价廉的品牌。家庭背景也会影响需求，就像普通妈妈和单身妈妈的购买区别，正是由于家庭的组成结构不同所导致的。人际关系看似与需求没什么直接联系，实际上一个拥有很多朋友的人，他会经常在家里搞些派对之类的活动，这些活动要用的装饰品、食物，就是他们的独特需求。而一个朋友少的人，接触这类商品的机会就很小了。这就是附加属性对个人需求的影响。

    三、个体的特殊偏好。一个人的特殊爱好，在如今也必须放到企业要考虑的范畴内了。有人疯狂迷恋超辣的食物，才会有“变态辣鸡翅”；有人喜欢动漫，才会有“海贼王主题酒吧”；有人爱车如命，那些汽车美容店的生意才会这么好。个人的特殊偏好一般都是内蕴的，很少会有外显的机会，企业在做这方面的数据收集的时候往往会比较困难。但是我们要做好持久战的准备，因为数据的收集本来就是一个漫长的过程。只要有足够的细心和耐心，这也并非是不可能完成的任务。

    4.3生活习性：高德地图知道客户爱吃什么