重塑价值链：精准锁定客户，定位服务(2)

    Netflix的大丰收，不仅在于《纸牌屋》的大放异彩，更在于他们对于需求的把握——再好看的电视剧，都是要给观众看的，那么他们想要什么剧情，我们就适当地提供什么剧情给他们看，当然是一件理所应当的事情。这样既讨好观众，又给自己省去了不少编剧的苦恼，这么一举两得的事情又何乐而不为呢？需求决定生产，这便是需求链模式的核心内容，也是Netflix成功的秘诀。

    除了把握这个核心之外，要完全实现向需求链的转变，就必须先学会下面这几大要点：

    一、注重收集消费者的需求信息。消费者需求什么，是我们在做需求链的时候必须搞明白的问题，这不能靠我们凭空遐想，而是要花费精力和时间投入到调查与收集当中。就像我们前面所说的，数据收集是数据技术的基础和开端，Netflix在做这项工作的时候就很好，因为他们有属于自己的网络互动平台，能够实时地与观众进行交流，了解观众的想法，这就是对于需求数据的收集了。

    二、公司上下灌输需求链的核心内容。公司从供应链到需求链的转型，不是领导者的思维已经转到了需求链就行了，而是要公司上下全体员工都能正确意识到这一点，把需求链的核心内容当作指导他们工作的最重要指标，他们的行为才会更符合需求链的要求，才会本能地去执行公司的计划和目标。

    三、尽心尽力解决客户在需求中遇到的问题。购物中，消费者总会遇到这样或那样的问题，这些问题会严重干扰他们的消费体验，甚至是直接放弃购买。比如说，一个顾客想买一件衣服，他担心身材太胖穿不了，虽然看了商品介绍尺码正常，但消费者普遍反映衣服的号码偏小，他就不敢买了。这种时候，客服人员应该及时地站出来，给他做详尽的介绍和解释，才能最大程度地加大购买成功率。Netflix收集到的网友剧情预测，恐怕会有数十万种结局，这些剧情中也必然会有很多矛盾冲突的地方，所以他们综合各种可能性，再加上自身的剧情设置，才造就了《纸牌屋》第二季的超高收视率。

    四、不管是供应链还是需求链，都要用到大数据。虽说是要华丽转身，可也不能“过度转身”，因为绝对的肯定和绝对的否定在营销中都是最忌讳的事情。既便企业将需求链做得尽善尽美，可是把供应链完全抛弃之后，明明知道需求在那里等着，可企业却生产不出来，这得有多急人？所以，不是说企业转变为需求链后就要放弃供应链，要做的事情应当是把大数据技术运用到供应链的企业管理当中去。企业做需求链需要时刻掌控市场的需求数据，供应链则需要更加注重企业的内部数据，比如说成本控制、收入管理等，都是要用到数据的。

    5.2长尾理论：让“二八法则”失效的大数据

    “二八法则”曾经风靡一时，它表示社会上20%的人口，却占据着超过80%的社会财富。这是一个极度不均衡，却很有道理的法则，因为这个世界上的财富分配，本来就是失衡的。

    在管理学和经济学的术语当中，“二八法则”又有了新的定义：一个企业的利润是不均衡的，它的80%的利润，来自极少数的20%的经营项目。其实，这说白了就是一个重点论，说明企业的重点盈利项目才是财富之源，才是企业应该首要关注的内容。

    举个简单的例子，在做销售的时候，企业总会不见自觉地就去关注那几个少数的重要客户，因为他们身份重要，订单的量也最大，而没有什么工夫去顾及绝大多数普通的消费者，因为他们也带来不了太多的利益。改革开放期间，邓小平通过建立经济特区，“先富带动后富”，也就是这样一个道理。这些都是“二八法则”的具体表现。

    这其实是无可厚非的一个常态，这种论调也不是全无道理的，毕竟五指紧握才能成拳头，打出去才会更有力量，用重点、优势项目的发展，来推动整个企业的发展进程。但它错就错在忽视了这样一个事实：我们所处的时代，不再是以前了，而是数据为王的“大数据时代”。

    在这个以网络和数据为核心的时代，我们的营销成本被便利的网络和数据大幅度降低了，正是这种成本的降低，还有技术的便利给我们带来更多的时间，让我们觉得可以利用数据来做更多的事情，可以把更多的注意力放在那些平时看起来不太重要的东西上。