关系导向营销模式(8)

    2005年500强排名：39

    中文名称：三星电子

    英文名称：Samsung Electronics

    总部所在地：韩国

    主要业务：电子、电气设备

    2005年营业收入（百万美元）：71555.9

    “竞争中获得‘双赢’”营销模式的意义

    随着信息技术全球化发展进程的迅速推进，通信电子业的生命周期也如昙花一现，更新换代的频率明显加快，而不断加入战团的强势企业让通信电子市场的竞争更趋于白热化。名列全球500强企业前位的三星也无法避免这场营销之战，为超越对手，保住市场份额，三星与其他同行一样重视研发和创新，力争拥有与众不同的产品特性和专利技术，以此不断增加自身竞争优势。

    但是，近些年来，三星与同样实力强劲的对手索尼、戴尔、摩托罗拉等之间的竞争不断加剧，专利纠纷也时有发生，这大大阻碍了各自的发展，由此，在竞争中寻求合作，在“竞争中获得‘双赢’”营销模式也就应运而生。

    既然要在竞争中获得“双赢”，那也就是说竞争是不可能停息的，关键是在互利的基础上放下身段，以一种平等的态度进行技术、专利共享，或者强强联手，不仅增强各自的实力，同时还可以共同应战其他对手。

    当然，合作与双赢也并非一定是在企业与企业之间，比如，三星可能与索尼联系，也可以与分销商合作，进行有效的资源整合，但目的都是一样，那就是争取价值最大化，保证高利润和高效率。尤其是当分销商成为三星或其他企业的合作伙伴，而不再称为供应商，那之前共处过程中的强势和弱势在开放的合作模式中明显淡化，双方关系走向某种意义的“平等”。

    总之，获得“双赢”的方式是合作，而合作的目的是力争“双赢”，两者的核心就是要为合作方提供价值，使双方获得快速发展和企业优化，或者说，在竞争中合作，在合作中竞争，这才是“竞争中获得‘双赢’”营销模式的意义所在。

    成功之道

    与对手共享市场“蛋糕”

    通信电子市场容量和规模不断增大，更加激烈的优势竞争也随之来临，即使是老牌企业索尼和新兴企业三星也不得不面对大多相同的市场客户群体，不得不使出浑身解数拼得一分天下，目不转睛盯紧到手的那块市场“蛋糕”，稍不留神就可能被对手咬去一口。

    不管是三星还是索尼，在它们跨出韩国或日本的国门，决定全球化发展的那一天开始，就意味着已经加入了全球数以千万计的企业的竞争之中。那如何在保住自己那份市场“蛋糕”的同时，又能享受到竞争对手那块“蛋糕”的滋味，以此增加对手和自己的“蛋糕”份额？这就需要在竞争中寻找合作，获得“双赢”的机会，需要转变竞争态度和营销模式，与对手共享市场“蛋糕”。

    单纯从按年龄来算，日本索尼公司要比韩国三星公司大二十多岁，而从营销方面来讲，索尼公司也称得上是三星公司的前辈，这一点，三星也从不讳言，且一直以索尼公司为学习的标杆，时刻在争取超越这位通信电子业的巨人。可以说，从三星公司诞生的那天起，与索尼之间的营销之战就从来没有平息过，20世纪八九十代，索尼公司便以录像机开创了一个电子新时代，随之利用一切技术手段推出新的产品，而且产业类别横跨消费性电子、个人电脑、影视业、唱片业、游戏、机器人、互联网络等。索尼在这些方面不断进行技术创新和产品开发给它带来了巨大的成功。

    然而，当时间的车轮进入21世纪初，索尼在芯片和通信技术方面放慢了创新和发展速度，这给三星带来了绝好的超越机会，使它凭借着世界领先的技术起家，也凭借着技术立足世界，更以技术称雄同行。

    业界有一句话：三星的技术，索尼的创新。这句话精辟地概括了三星与索尼取得成功的要素，也证明这两位电子业巨头各有所长，自然它们也各有所短，这就像矛与盾，用长处攻击别人的短处，而别人也以长处攻击自己的短处，这样一番又一番的较量之后，似乎未分胜负，也称不上两败俱伤，但竞争使它们不断成长的同时，各自为政、自谋其利也大大限制了双方的发展速度，也造成了不少资源的重叠和浪费。