竞争法则(16)

    现在，强生集团公司已在全球51个国家拥有190家子公司、近10万名员工，2001年销售额近300亿美元。强生集团公司早已跻身全美50家最大的企业之一，同时也是美国6家拥有AAA信用等级的工业公司之一。

    强生集团公司于1978年首次在中国设立分公司，签署了第一个技术转让合同。随着1983年强生集团公司北京代表处的设立，强生集团公司在中国的业务不断扩大，先后建立了7家业务分支机构，西安杨森制药有限公司是其中之一。

    强生集团公司一百多年来长盛不衰的秘诀是恪守“我们的信条”，并在医疗科技飞速发展的今天，不断提高自己的目标，为研究探索、产品开发、治疗方法的创新开辟全新的天地。

    在营销方面，强生集团有很多不二的法则，其中，“低价封杀”法则成功的一个重要原因，也就是公司坚强的经济势力。

    另外，其网络营销也在业界有着很好的口碑。

    从强生集团的网站上，我们便能感觉到强生独具匠心的运营思路——左上角著名的公司名标下是显眼的“您的宝宝”站名。每页可见的是各种肤色婴儿们的盈盈笑脸和其乐融融的年轻父母们，这种亲情是化解人们对商业站点敌意的利器。首页上“如您的宝宝××时，应怎样处理？”“如何使您的宝宝××？”两项下拉菜单告诉来访者，这是帮人们育儿答疑解难的地方。

    整个网站页面色调清新淡雅，明亮简洁。设有“宝宝的书”、“宝宝与您及小儿科研究院”、“强生婴儿用品”、“咨询与帮助中心”、“母亲交流圈”、“本站导航”、“意见反馈”等栏目。

    “宝宝的书”由电子版的“婴儿成长日记”和育儿文献交织组成。前者是强生在网上开设的日记式育儿宝典，任何用户登录后，站点就生成一套记录册，并可得到强生“为您的宝宝专门提供的个性化信息服务”。这种类似于现在流行的博客的方式，既可以给广大父母提供交流的平台，也可以让强生的产品在第一时间内通过用户的博客或其他互动关系推销出去，因为有了“宝宝的书”，相信很多家长们不会轻易丢弃强生的，在一定程度上，丢弃强生，也就是丢弃了一段记忆，谁会这样去做呢？

    事实上，强生提供的育儿宝典的服务是从孕期开始的，其中有孕期保健、孕期胎儿发育、娱乐与情绪控制、旅行与工作、产前准备、婴儿出生、母婴保健等，然后是初生婴儿的1周、2周、3周……8月、9月……使用者按此时序记录婴儿发育进展时，站点就不断提供各类参考文章，涉及婴儿的知觉、视觉、触觉、听力系统，对光线的反应、如何晒太阳、疾病症状等。

    即便是一位不懂网络的人来说，面对其中的细致而周全的各项操作指导，可谓如鱼得水。从强生网站上，可以看到诸如教人如何为婴儿量体温、如何为婴儿洗澡等，甚至每个问题衍生出很多步骤，比如事先准备的步骤，洗澡的步骤和出浴后的步骤等……一个网站认真到了这个地步，不由你不叹服其“对服务负责”信条的威力，相信其进入《财富》500强决非偶然。

    网站还为年轻父母提供了心理指导，这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。

    不可忽略的一点是，在用户接受强生的服务的同时，将自己的注册信息留在了强生的数据库中，当然，网站对任何登录的客户数据均有保密的承诺，但这些信息对该公司却是公开的。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系（母亲、父亲、祖父、祖母……）。这对强生来说，是一笔不可估量的财富，他们凭借着这笔财富，像滚雪球一样，将事业一步步越做越大，这也是他们认真服务的一个回报，反过来说，也是他们网络营销模式成功的一个真实写照。

    前车可鉴

    从娃娃抓起的营销法则

    强生集团的网站并不是“前屏页面查询+后台数据库”这种传统式的网站，当然，从网络营销角度上看，这类企业站点已如“鸡肋”。

    如今，很多企业站点在设计上都作了大胆的取舍，毅然放弃了所有品牌百花齐放的方案（当然，强生为旗下每家公司注册了独立域名，并能从站点“Websites”目录中方便地查到），但他们只以婴儿护理用品为营销主轴线，选择“您的宝宝”为站点主题，精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。在“今日宝宝”栏目中，每天都滚动推出新的“宝宝秀”，让很多家长及宝宝们都体验到“秀”的快感，通过多种不同的方式，他们力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客痛痒，深入挖掘每户家庭的需求，实时跟踪服务。