促销的艺术(14)

    把握顾客脆弱的天性来“诱惑”

    要想直接影响你的顾客，那么你就要对自己所采取的促销方式表现出来的信心。只要你对所采取的促销方案进行周密的计划，并且对这项计划将能带来的效益作出合理的评估，那么就完全没有必要老是想着它是否会失败。请瞄准顾客的弱点并发起攻击，比如：他们的情感，他们的钱包，他们的好奇心，他们的欲望，他们的自豪感，他们的懒惰性，以及他们的爱和憎。现在我给大家举几个例子。

    一个能够激发起顾客好奇心的简单的促销方式就是出售“特殊商品”。做一块巨大的硬纸板，硬纸板上画一幅钟表的表面，并写上“该商品顾客限量购买”。标牌的下面标明将要促销的“特殊商品”是什么，以及这种商品的价格。这种“特殊商品”就摆放在价格栏的下面。要确保这些“特殊商品”一定是顾客所想要的东西；要确保价格绝对的合适；各种“特殊商品”要确保严格遵守“该商品顾客限量买”的规矩，不得弄虚作假；一种“特殊商品”促销结束之后，要确保下一种“特殊商品”准时出台。

    把握顾客的自豪感也是十分重要的。在对餐具进行促销的时候，你可以做这样一条广告：如果您使用我们促销的精美的进口瓷器来招待亲朋好友，他们一定会赞赏您的慧眼明择。这么精美的器皿您也许会认为其价格肯定昂贵，但实际上并非如此。只要您在我们商店里购买10美元的物品，那么您只需要花0.5美元就可以买一件。

    以上只是几个成功促销的例子。诸如这样的促销方式可谓不胜枚举。不论你开的是独家商店，还是超市，都要确保商品是顾客所需要的，确保商品的价格合理，确保能有效地激起顾客的消费欲望，确保你所采用的促销方式能深入顾客心中，使之家喻户晓。

    促销活动岂能是儿游

    在很多情况下，有些商家总是对促销不理解，觉得“一促到底”就可以了，好象当成了做游戏一般，到头来吃亏的还是自己的商店。要想绕开这个误点，首先你的商店必须让你的顾客能产生亲切感。零售巨头沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿在刚刚经营零售商店的时候，就经常带着自己的伙伴去巡视自己的商店。有一次，他有和自己伙伴看了三家商店，每到一家，山姆总是不时地记笔记，和职工打招呼，还详细地查看商店的登记簿。山姆会在每一家商店的门口，站上几分钟，默默不语，纹丝不动。当一同去的伙伴问他为什么要这样做的时候，他对伙伴解释说：“哦！我是在设想，我是一名顾客，在需要的时候，如果我把这家商店当做惟一去处的话，它能够满足我的需要吗？我的商店，即一切促销的基础，能不能使我，还有你，能否产生一种亲切感和强大的吸引力。”

    所以如果你想确保自己的商店或超市促销获得成功，以下三条是可能对你很有用处：

    ★你必须完全相信你所做的事情是正确的，你所采取的方法也是正确的。

    ★你必须让人们相信你有能力把顾客吸引到你的商店里来，而且有能力招徕回头客。

    ★你必须完全、彻底、详细地执行你所制订的促销方案，说服你自己的店员，或者你自己，决不允许出现半拉子促销。

    要时刻牢记，你所计划的促销方式、方法必须满足人们最基本的需要。促销岂能儿戏？并非只是赠送奖券，予人以物质或金钱的奖励，或是没有道理的降价；更不是为了耍花招，玩点子。

    每一个商人，每一家商店，都试图吸引顾客的注意力。你的工作就是要让顾客意识到他跟你站在一起是正确的。即使顾客一开始不喜欢你，但他会渐渐地了解你，理解你，直至最终喜欢你。

    顾客不分你我他，关键在于促销方式

    要想吸引其他店里的顾客光顾你的商店里，你必须富有攻击性，在准确把握促销的时机前提下出奇制胜。当有人在零售行业第一次采用赠送返券这一促销方式时，其结果是取得了巨大的成功。尽管这项活动的开支占总促销额的百分之一，但是由于促销量的急剧增加，完全不需要通过提高商品的价格来弥补这一促销方式所支出的费用。等到很多商家都采用赠送奖券这一促销方式时，就没有人能从中获得什么好处了。因此，谁眼光敏锐，看准时机，抢先一步，谁就能获得成功。