促销的艺术(17)

    降价促销与安全管理

    在促销活动中，注意促销现场的安全事宜是尤其重要的。特别是一些市场需求弹性较大的产品进行降价促销时，安全的问题更加需要未雨绸缪提前做好防范的准备。

    北京贵友大厦在1996年元旦和春节两次大降价前，为了避免门前人群过于拥挤，事先派人清除了各种障碍物；并与公交公司联系，把公共汽车站临时挪开了一段距离；为了防止挤伤顾客，提前10分钟开门营业；为了缩短顾客排队交款的时间，临时增设了10台收银机；另外还增派了商场保安入员。尽管采取了种种措施，开门仅5分钟，拥挤的人流就把电梯的厚玻璃挤碎了，所幸没有造成伤亡事故。因此，大中型商场搞降价促销，安全保障工作非常重要。

    在香港百佳超级市场举行的“欢乐百佳周年庆，宝洁为您送大礼”的促销活动中，除了现场的降价热卖之外，还策划了名为“疯狂购物”的购物赠奖活动，即为降价购买中中奖的顾客安排在百佳超级市场免费“疯狂购物”。在与客户论证方案的过程中，充分的估计了现场可能出现的各种安全隐患的发生可能，在方案中对于可能发生的一切安全隐患和与之对应的防范和应急处理措施都形成文字，并且落实了各种防范和事件应急处理的负责人和具体执行人。使的此次促销活动顺利进行。

    这样的降价促销伎俩不可行

    ★有的商店在广告中宣布全部商品一律5-9折，但实际上只有几种商品打5折，其它全部9折，以吸引顾客光临商店。

    ★有的商店先提价，再打折。实际上没有降价，而是涨了价。但广告中仍以降价招揽顾客。

    ★有的商店在降价海报中说：“原价X元”。这种所谓的“原价”，有可能是过去使用过的最高价格。也可能在极少数顾客中卖过的价格，以这种最高价作降价的基础，降价的幅度当然会很大。

    ★还有的商店不说明原价是多少，也不说明降价辐度是多少，只在降价标签上写道：“今日降价至9.98元”，而昨天的价格可能是10元，仅仅降了2分钱；但消费者看了这们的降价标签却可能认为原价较高，自已得到了较大优惠。

    ★有的商店利用顾客市场信息不灵，把自已不是最低的价格说成是全市最低价，或把自己的商品价格说成是出厂价，以吸引顾客购买。

    ★有的商店对降价商品实行“不二价”，并把写有“还价免言”的牌子挂在降价商品上；或规定降价商品售出后一律不准退换。很多消费者也糊里糊涂地认为：商品没有打折时可以讨价还价，打折后就不好再“杀”价了；或认为降价商品既然商家已经打了折，不能退换也是合情合理的。

    公关促销的技巧

    商业竞争随着市场经济的建立与发展显得风风火火，扑朔迷离，委实令人眼花缭乱。然而，就企业自身来看，“上帝”的这一选择不啻是对其“命运交响曲”的弹奏；为了求得弹丸立足之地，从那种“门庭冷落鞍马稀”的惨淡局面走出来，他们的脑海里不断萦绕着各式各样的市场决断与对策，梦寐以求那种顾客盈门、生意兴隆的景象。

    一个精明的经营者，总能根据具体营销环境独辟蹊径，摸索出适合于自身的营销策略。而公关促销正是他们在商业竞争中变幻出来的招术，实践证明这种方式很适合大众的“口味”。

    出“奇”制胜

    几乎所有的商场都有告示牌，却大都因缺乏新意而落入俗套。因而告示牌就不会达到招揽顾客的目的，从而变成一种无意义的摆设。

    在温州五马步行街，有一家专营牛仔服的“小小商店”给了很多游人难以忘却的印象，比如，悬挂在商店门口的一丈多长的牛仔服，给过往行人留下一个醒目标志，使人们对商店的位置、营业范围一目了然，同时这一告示也成了陌生人在温州问路的一个重要标志，足见其成功之妙处。

    其实温州这家牛仔店促销手段与雅马哈日本东京专营眼镜店如出一辙。在日本东京一副巨大的眼镜横亘街道半空，构建了一幅夺目的风景。在美国的唐人街中国饭店，那只令人眼馋的烧鸡同样给人留下了回味悠长的广告效果。难怪商人们对《孙子兵法》爱不释手，这一招岂不正是“出奇制胜”的绝妙应用？