促销的艺术(19)

    ★开小店本来就是小本经营，每一分、每一角都不可能免收，为此必须花时间和精力筹措相当数量的零钞备用。而且很多顾客很烦小商店或小饭馆找零。

    ★小店的经营程序要求顾客必须先付款（无零钞时还得有耐心等待），然后买票、凭票购买食品或饭食，整个过程即便是能有效地衔接，也需要十分钟左右的时间。毕竟顾客就是顾客，大都不喜欢等待。

    ★一般的大店，顾客的流动性和随机性都比较大，而小店，比如饺子馆顾客大多数是小区的居民，都比较了解。

    在详细的调查分析和对比后，卢女士着重从简化就餐程序上来制定争取长期稳定顾客的促销策略。

    ★签名就餐。对于前来就餐的顾客，可先煮饺子，后在一个登记簿上签名并注明就餐品种、数量即可就餐。减少了购票、找零环节，提高了工作效率。

    ★一般在月末各单位或公司发放工资当天，把签名就餐人员应付金额整理成表进行清收。无形中扩大了饺子馆的顾客群，对于平时资金吃紧的职工也不会因袋中无银而免于就餐。

    ★经过几个月时间的运作，饺子馆签名簿上就有了数量可观的长期稳定顾客名单。

    像这样的促销策略很多小店都担心拖欠赖帐；但卢女士却没这方面的担心，因为其一，小区的里的人工资水平一般不低，且能每月定时兑现；其二允许签名就餐者都是该小区的，即使不熟悉也是低头不见抬头见。几个月来并没有拖欠赖帐的事件发生。

    促销组合，努力拓展顾客群

    有了相应规模的长期稳定顾客后，卢女士根据饺子馆扩大经营规模的目的，对就餐顾客层次、服务方式等方面进行论证后采取了合理的组合促销。

    ★就餐顾客以年龄为界限细分为老年顾客群、中青年顾客群、少年儿童顾客群。既有的顾客群是以中青年为主，而老年顾客大多是没有在外早餐习惯的。为此，拓展顾客群应以少年儿童为主。

    ★现在实行了严格的计划生育后，少年儿童在社会上备受重视，其饮食选择是十分苛刻的。要将其积极主动地归入饺子馆顾客群，必须增加饺子的品种。为此，饺子馆推出了各种不同的饺子馅；以绿色素馅为主，强调营养丰富、口味平滑，特别适合少年儿童的健康成长。

    ★在建立少年儿童顾客群的同时，针对上学（幼儿园）要过一条公路的实际情况，饺子馆安排服务员做好送在本店就餐小孩安全上学（园）的服务。这主要基于三个方面的考虑：其一，年青的父母早餐后急于上班；其二，小孩穿过公路上学（园）令父母担心；其三，小孩与父母早餐速度存在较太差距。

    ★这种既附加给到饺子馆就餐的父母的服务，又附加给少年儿童的服务，在小区建立了“饺子馆”多方位服务的良好形象，直接或间接地吸引了许多层次的固定顾客。

    通过一年多时间的营业推广，饺子馆的促销工作成绩斐然，它不仅为卢女士换来了丰厚的回报，而且树立了良好的公共形象，饺子馆成为超越“饺子馆”的“全心全意为广大职工服务”的早餐服务公司。而卢女士正准备把饺子馆挣来的利润、信誉以及形象投资建立一个颇具规模的饭店的计划。

    通过卢女士在饺子馆实施促销的实例，我们明白了，不仅大商店需要促销，小店更需要促销，促销无处不在，就看你会不会运用。