促销的艺术(12)

    大手笔的如南方几家著名大商场掏巨额出场费，分别邀请2002国际华裔小姐冠亚季军当“促销大使”、世界小姐李冰做“商场形象代言人”等。

    细水长流的做法，就是请费用不高，但同样惹眼的“学生妹”担任“促销小姐”了。

    商家借助“美丽促销”，能够很好地诠释自己“流行”、“时尚”的概念。

    第六大法宝：“文化大宴”的情感促销。

    中国民俗文化异彩纷呈，有许多可供商家利用的素材。

    如中国的“福”文化、“诗联”文化等，均可借情感促销使消费者产生共鸣。

    大摆“文化宴”的商家在国内为数不少。

    像“财神送礼，‘福’到万家”活动，春节前惠顾的顾客可获赠精美贺年“福”字一张；“迎春接福”，购物满198元送吉祥中国结等。

    广州某商城在春节前，各分店齐齐举行“义写春联献爱心”活动，特邀书法家为顾客免费书写春联，并设立透明捐款箱，请顾客为广州市社会福利服务中心自愿捐款等。

    以上便是商家们经常用的六大法宝。

    促销的十大要素

    在谈起有关促销的话题时，一位零售商店的老板说道：很多商家在促销方面和广告一样，一种是“滥用”，另一种就是“用烂”。

    我们先抛开这个老板的话是否有道理，诚然，我们在进行促销策划与促销执行时，有一些基本要素对促销成败起着关键作用。对这些基本要素，根据促销的实际情况进行科学地整合，能够真正让促销达到最佳状态。否则，真的就如这个老板说的一样，即使是促销了，也得不到效果。

    第一要素：锁定促销的对象

    现在的促销往往是凭着感觉做，针对性不强，没能有效地锁定目标消费者进行促销，这一点必需引起我们的足够重视。

    去年夏季，某商厦为了促销一款女性泳衣，而专门做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数很多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又有几个顾客前来真正购买呢？

    如果前期该促销活动通过信息宣传、对目标消费者发放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。

    前段时间五羊冰淇淋进行的促销，有一定针对性。首先在报纸上先对目标消费者进行锁定，提出更多美味，更大优惠的口号，消费者只要剪下广告，可到指定售点，以优惠价格购买新产品！有针对性地对目标消费者进行锁定，结果提高了促销的效率。

    第二要素：引诱顾客的创造性

    一次成功的促销行为，光有顾客的参预是远远不够的。新经济形式下的促销五花八门，如何能真正提高销售于无形，而不只是让一群人驻足观看？

    引诱顾客的创造性，能真正引起消费者兴趣，取得良好效果。

    某饮料进行的包装有奖促销活动，就极大地引发了顾客的创造性。通过收集包装上的不同标志，如十二生肖、一首诗、一个谜语进行的有奖竞猜及抽奖，吸引了一大批消费者。

    第三要素：利益明确、方便简单

    促销对消费者的利益承诺要简单明了，利于传播。不能让消费者看过很长的宣传文案之后还不知所云，利益点最好能用一句话的方式表达出来，引起消费者的兴趣或好奇心。

    科龙科公司在某超市搞的“科龙空调/华宝空调千禧寻宝大行动”，现场寻空调或照相机，一句话就足以引起消费者的兴趣，尽量减少中间传播环节。

    第四要素：超越竞争对手，策略创新

    盲目地跟进或模仿竞争对手的促销方式或内容，非常危险。一方面消费者可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣，另一方面永远跟着竞争对手的策略，在资源上也是一个极大的浪费。

    比如别人九折优惠，自己最好不要盲目效仿。可以在这个基础上进行再创新。可以适当地进行有奖销售、赠品策略、服务策略等上面下功夫，进行创新，吸引更多的消费者。