卖场陈列艺术(2)

    某一种商品的最高售价和最低售价之间的差额叫“价格幅度”，大公司将陈列商品的价格幅度压缩在一定水平上。无论与哪一类商店比，其商品的价格幅度都是很小的，而且“适中价格”的商品陈列量比任何一类商店都多。同时大荣公司还采取了一种叫“前进立体陈列”的陈列方式：面对过道处，将商品堆得高高的，以商品的丰富程度来刺激人们的购买欲望，在这堆得高高的商品中，恰恰是“适中价格”的商品占据了最大的地盘，所以一进大荣公司的商店，给人以价格便宜的强烈印象。

    商品陈列的基本原则

    有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性、合理搭配性等七个方面。

    绝对获利性

    陈列必须确实有助于增加店面的销售；通过各方面的努力，要争取最有助于销售的陈列点位；要注意销售记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物；适时告诉供应商商品的陈列对获利的帮助；采用“先进先出”的原则，减少退货的可能性。

    陈列点的选择

    对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店，与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。开始促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁。不好的陈列点有：仓库出口处、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁。

    独具吸引力

    商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力，才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧：充分将现有商品集中堆放以凸显气势；正确贴上价格标签；完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象；陈列时将本企业商品与其他品牌的产品明显的区分开来；配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。

    方便于顾客

    商品应陈列于顾客便于取货的位置，争取教好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有80%以上的余货，以方便顾客选购；避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（POP广告）不要贴在商品上。

    价格的“摆放”

    价格要标识清楚，价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力，直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

    陈列的稳定性

    商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的位置，也要考虑到堆放的稳定性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。

    商品的合理搭配

    ★主力商品与辅助商品的搭配陈列；

    ★食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；

    ★购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；

    ★单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；

    ★女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；

    ★成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。

    商品陈列的秘诀

    一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩，一个富有经验的店铺老板并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。

    相关性商品陈列在一处

    相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。