卖场陈列艺术(8)

    知道上面这个定律后，主通道两侧无疑就是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此，我们还是经常可以看到，相当多的超市出于短期的促销目的，在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看，会造成低价滞销的整体形象，必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品，如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。

    第二磁石点：主通道顶端，通常处于超市最里面的位置

    第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品，一般应放置日用性的商品，因为消费者总是不断追求新产品，把新的商品布局在第二磁石点，就可以把顾客吸引到卖场最里面；其次可以配置部分季节性商品，利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引；另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品，所需光亮程度高过其他区域，同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。

    第三磁石点：卖场的出口位置

    该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的购买欲，陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。

    一般来说，第三磁石商品主要集中表现为以下特征：特价商品；SB商品（商家开发的品牌商品）；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。

    第四磁石点：超市卖场副通道的两侧

    这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置，因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点，商品的陈列更加注重变化，可以有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在道路两侧设置特价商品POP广告。例如，突出陈列、窄缝陈列等等，以减少顾客在购物过程中的厌烦心理，有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。

    因此，商场经营不是简单的你买我卖的纯商业活动，而是与顾客进行各种心理交际的特殊场所。在商品摆放上，仅仅采用开架售物，或者注意商品陈列的疏密有致、美观大方，只是最起码的商品摆放的要求。时代的发展、竞争的激烈给商场经营者不断提出更高的目标，既要使顾客心情舒畅地购物，又要增加商品销售量，需要细心体察顾客购物的不同心理习惯。唯此，才能与顾客进行成功的交际。

    超市的磁石原理是基于顾客心理、经过实践检验证明比较行之有效的理论，对商品陈列有很强的现实指导意义。

    关联产品陈列法

    商家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会？我想你不妨试一试关联产品陈列法。

    想必大家都听过这个故事吧，在沃尔玛对商品进行购物篮分析，即分析哪些商品客户最有希望一起购买。结果他的客户数据库里集中了各个商店一年多详细的原始交易数据。在这些原始交易数据的基础上，沃尔玛利用自动数据挖掘工具(模式识别软件)对这些数据进行分析和挖掘。一个意外的发现就是：跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！按常规思维，尿布与啤酒风马牛不相及。原来美国的太太们常叮嘱她们的丈夫下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回两瓶啤酒。既然尿布与啤酒一起购买的机会最多，沃尔玛发现后，并把这两种物品放到了一起，结果是尿布与啤酒的销售量双双增长。由于这个故事的传奇性和出人意料，所以一直被业界传诵。

    其实我们现在再来回想一下，这种商品陈列应该归类于关联产品陈列法。在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致……这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。

    再举一个例子：一家便利店老板，不久前进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。