成功营销方法案例之服务篇(14)

    塔吉特发现，折扣商场价格虽低，但很多女性并不愿意去那里购物，因为以她们的收入，这些女性都是属于中等或中上阶层的，高级百货店似乎更适合她们的品位和身份，但女人的天性使得她们还是喜欢拣便宜货并以此为荣，与折扣商场相比，高级百货公司的产品似乎太昂贵了。而光顾普通折扣商场，虽然价格很便宜，但她们又难以忍受那里的商品质量、冷淡服务和平民气氛。女性到底希望在什么样的地方购物，对于这个问题，很多商家都在竭力研究，在分析了女性顾客们对于产品的品位和生活方式之后，塔吉特得出了结论：这个购物场所不但要能提供愉快、省时的购物经验，而且商品的质量还要高于普通零售商场，但价格又要比高档百货公司低得多。具备这些条件的地方才是女性顾客心目中真正的“购物天堂”。

    塔吉特的创始人约翰·吉斯是零售业里知名的趋势观察家。在创办塔吉特前，他曾经花很多时间在纽约的公园大道上漫步，在机场和购物商场中闲逛，观察那些决定潮流趋势走向的人士偏好什么风格，而这也是为什么他总是能够让他的商店走在流行趋势尖端的原因之一。约翰·吉斯始终认为“在折扣店中走高级路线是可行的”，并坚信折扣商场这个行业除了低价商品之外，还有更多可供发挥的空间。

    深度点评

    在竞争中获得共同发展

    目前，世界零售50强已有三分之一进入中国，仅10强中就有5强已经进入了中国，像沃尔玛、家乐福等国际零售业巨鳄更是牢牢占据了中国百姓的心。随着中国加入WTO，国内分销业对外开放的时期已经到来，我国正在逐步取消外资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制，进入我国的国际零售集团明显加快了步伐，国内的流通企业将面临前所未有的激烈竞争环境。

    在这样的市场大环境中，我国零售企业走出国门参与国际竞争将是融入国际零售业主流格局的必然选择。

    有竞争才能有创新，有创新才能有发展。更多的国际零售巨头进入中国市场，将会把国际一流的零售业的经营管理水平带入中国，国内的企业在提升自身竞争力的同时也在积极向国际水平看齐，最终，中国零售市场的竞争将提升为国际化的竞争。

    跨国零售企业进驻中国，还将进一步提升国内外零售企业之间的融合度。不管是国外的零售企业积极向中国本土化靠拢，还是中国的零售企业努力向国际化发展看齐，双方在相互博弈的过程中都将会获得共同的发展。

    中国的零售企业应该积极向国际零售企业学习，而不是闭门造车，高喊什么“国际化零售企业在本土化竞争中并不占有优势”；也不要视国际零售企业为眼中钉，打着“自尊自强”的旗号拒绝接触一些优秀的营销理念和创新模式。而应该化被动为主动，积极参与经济全球化的形式，最终使中国的商业企业在国际营销领域中占有一席之地。

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    “企业都是希望盈利的，强生也不例外，这是任何企业长期发展的基础和目标。我们的竞争力表现在客户关系上，表现在与政府的关系上，同样也表现在人才的竞争上。如果你的客户不相信你所卖的产品能够体现你所说的价值，他是不可能买你的产品和你的服务的。”

    ——强生大中华区总裁艾文邦

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    美国强生公司成立于1887年，是世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司。美国强生在世界上50个国家拥有160多个子公司，9万多名员工，产品销往170多个国家，其产品有婴儿护理系列，儿童护理系列，少女护理系列，妇女卫生保健系列，口腔保健系列。其中中国消费者最为熟悉的产品包括强生婴儿护理系列、邦迪创可贴、西安杨森制药、强生女性卫生用品系列、泰诺制药、强生抛弃型隐形眼镜等。