成功营销方法案例之服务篇(15)

    强生（中国）有限公司1992年注册成立于上海，是美国强生在中国内地投资的第一家独资企业，也是目前美国强生在海外最大的个人护理和消费品公司之一。该公司在中国推广强生婴儿这一全球知名婴儿护理品牌时，不仅为中国的消费者带来值得信赖的护肤产品系列，而且还致力于推广专业的婴儿护理理念、知识及婴儿护理产品，此外，公司还设有健康教育咨询部，为消费者提供免费保健指导。

    在中国，强生公司最有名的产品应该算是婴儿系列产品了，像强生婴儿润肤露、强生婴儿沐浴露、强生婴儿纸尿裤等等，5岁以下的孩子几乎人人都曾使用过。为了将婴儿产品做大、做强，强生将目光投向了网络平台，希望通过这个信息社会最便捷的营销工具，让中国更多的年轻父母认识强生、喜爱强生、依赖强生，从而培养更多的永久顾客。

    经验告诉强生，网站应该开设具有特色的、别人难以模仿的新颖服务项目，并且这种服务对于消费者和企业都必须是可持续、可交流的，能够增进双方亲和力与品牌感召力。于是，经过仔细斟酌和大量调查，强生最终选择“您的宝宝”为站点主题，将年轻网民的“宝宝成长日记”变为站点内容的一部分，并以此而展开了新的营销之路。

    成功营销方法案例

    网络服务拉近强生与亿万父母的距离

    将一家拥有百年历史且身居500强之一的企业站点建成“您的宝宝”网站，变成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”，强生公司的这一创意服务博得了大多数人的好评，尤其是年轻父母们的无限青睐。在这里，强生俨然化身成一位热心、细致、经验丰富的保育员，从宝宝的睡眠、饮食、哭闹、体温等各个方面时刻提醒、教导着年轻父母们该怎样养育宝宝。随着宝宝日益健康成长，父母们会发现原来在宝宝的成长过程中需要那么多专业又贴心的婴儿产品：洗澡时，使用“强生婴儿沐浴露”，不但能保护宝宝幼嫩的肌肤，而且就算不小心流进眼睛里也不会对宝宝的眼睛造成任何损伤；睡觉时，给宝宝戴上一片“强生婴儿尿片”，宝宝和妈妈就可以一觉睡到天亮，而且独有的干爽配方技术还能保证宝宝没有“红屁股”；天气炎热，“强生二合一婴儿爽身粉”会帮助宝宝安然度过一个没有痱子的夏天……而这时的强生，又像隔壁邻居家热心肠的老大妈一样将这些产品一一呈现在年轻父母的面前。

    除了指导年轻父母关注宝宝的身体成长，网站还为他们提供了心理指导，这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。它从智力教育、素质教育、家庭教育、沟通交流等多方面，为年轻父母打开了一扇通过宝宝内心世界的大门。

    互联网的主要特点之一是能够提升交流性和互动性，强生在互联网上参与运作了一个“全美国母亲中心协会”的虚拟社区。这是一个分布于美国各州的妇女自由组织，目的是“使参加者不再感到孤立无助，能展示其为人之母的价值，切磋夫妇在育儿方面的经验，共同营造出一个适合孩子生长的友善环境”。

    强生网站在提供服务时，客户输入的资料也进入其网站服务器。这是一笔巨大的资产，会对企业的经营发展起到不可估量的作用，同时这也是对强生公司认真服务的回报。它需要登录者提供自己与婴儿的基本信息，并说明其与婴儿间的关系（母亲、父亲、祖父、祖母……）。对于愿意提供“婴儿皮肤类型”、“是否患尿布疹”、“如何喂养（母乳、牛乳、混合、固体食品）”等信息者，就可以获得皮肤保健、治疗尿布疹和喂养方面的专项信息服务。当然，对于顾客主动从“反馈”栏发来的求助与问询，网站的在线服务也会给予相应解答。同样，凡参加“母亲中心”论坛的妇女在被正式接纳前，也需要按“极感兴趣”、“有兴趣”、“不太感兴趣”、“不感兴趣”的选项，对各种讨论题做出回答，如“母亲工作”、“残疾儿童”、“抚养婴儿”、“取名字”、“孩子出生前后家庭关系变化”、“孕期保健”、“婴儿用品”、“我的宝宝做得如何”、“趣闻轶事”等。

    上述这些客户登记及回答信息到了公司营销专家、心理学家、市场分析家等手中，自然就会形成一份份产品促销专案来，会对企业与顾客保持联系起到相当重要的作用。并且由于这些方案具有极强的家庭服务需求针对性，所以促销成功率都极高。