第二天(4)

    [5]摆正自己的心态。有时候销售人员非常容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。实际上，客户也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他们呢。

    总而言之，销售人员在面对客户的时候，只要你能将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”精神，顺利闯过“面子关”。

    带着创意去拜访每一位客户

    要知道，没有创意，一切就都是低水平的重复，墨守成规、因循守旧式的销售方式早已不适应现代企业的发展进程，原地踏步只能终生做个平庸的销售人员。

    一个成功的销售人员，往往就是那些不愿因循守旧而敢于大胆创新的人。只有不断创新，处处创新，才能够与众不同，迅速打开市场。

    但是，在许多的销售过程中，与创新相比，很多销售人员仍是更喜欢循规蹈矩的工作，认为创新只是决策者的权力和事情，自己只要做好分内的事就是有原则性、踏实工作的表现。仍然固执于这种想法的销售人员，实际上已脱离社会和企业的发展轨道。

    有的销售人员在销售过程中为什么一直都非常顺利，而有的销售人员则始终无法避免失败呢？

    一般来讲，失败的销售人员往往是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

    其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而最终一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。

    所以，这就需要销售人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见。比如，可以提出能够增加客户销售量或能够使客户节省费用、增加利润的方法等等。

    史密斯先生在美国销售界已干了20多年。在这20多年的时间里，他销售过多种产品，从一个门外汉变成一位销售精英。在别人请教他成功的经验时，史密斯说：“销售人员一定要带着一个有益于客户的构想去拜访客户。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到客户的欢迎。”

    史密斯在销售地板用木砖的时候，有一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，而且原封不动地储存着造成的。

    史密斯一直在考虑如何才能帮助客户把成本降下来，在经过查阅大量的资料后，他产生了一个想法。然后，史密斯再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据史密斯的构想，把286种存货减少到126种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

    后来，五金厂厂长从史密斯那里购买的产品大幅度地增加。

    从这个例子中，我们可以看出，史密斯先生利用头脑中的创意赢得了客户的青睐，最终促成了成交。在竞争十分激烈的商业社会，只有那些能够不断进行创新的销售人员才有可能赢得先机；而那些人云亦云的销售人员，只能眼看着别人取得更高的业绩，拥有着丰富的财富。

    有一位销售精英曾这样谈到：“看准客户对自己的需要，总是比我们销售人员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于客户的构想，否则我不会去访问他。”

    销售人员向客户提出好的创意，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了他非常棘手的问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是销售什么产品的”更能打动客户的心。

    总之，销售人员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去拜访。只要你把怎样才能对客户有所帮助的想法铭刻在自己的心中，那么，你就能够提出一个对客户有帮助的创意。

    “哀兵战术”不是不可用，但要谨用

    在销售实战过程中，如果有必要，不妨使用“哀兵战术”，露出一副可怜相，向客户刻意暴露自己的弱点，增强客户优越感而获得他的怜悯心理，进而达成成交的目的，但这种方法要谨用。