第五天(10)

    以下，是一对夫妇的购物经历，十分形象地说明了过快地接受客户的要求并没有给销售人员带来多少好处：

    有一对夫妇在翻看杂志的时候，在中间的插页广告中，有一副山水画吸引住了他们的目光。

    太太说道：“你瞧，这副山水画多古色古香啊！如果要是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

    先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的画放在家中，只是不知道得多少钱，广告中也没有标出价钱。”

    经过两个月的寻觅，终于在一次古董与工艺品展销会上，他们看到了这副山水画。太太非常高兴地说：“就是它，就是这个！”

    “是么，还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”

    先生于是上前去问：“我也不多说，这副山水画我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着250元，卖不卖？”销售人员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”

    先生的反应会怎么样呢？得意洋洋、沾沾自喜地想：“太好了，省了一半的钱呢！”不会的，你可以想象下自己在同样的情形下会有怎么样的反应，他的第一个反应必然是：“怎么搞的，也许150元都能敲定。这副山水画一定有问题！”

    当他拿着那副山水画走向停车场的时候，自己心里会想：“这副山水画应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”

    实际上，一点儿毛病也没有，当那副山水画挂在走廊的时候，看上去看美观，走得也是分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么？就是这位销售人员太痛快地接受了他们250元的出价。

    客观地讲，这个价格对于那位销售人员来说已经很低了，销售人员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却会觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。

    因此，面对客户，与其进行议价的过程中，销售人员要抬高自己的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，你是很不乐意才把这件物品给卖出去的，你给出的价位已经是让自己利润薄得可怜的底线了。这样，客户在心理上才会有很大的满足感，才会感激你。要让客户觉得和你做生意的时候他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了一种满足感，才会高兴地继续和你合作。

    日本东京一家叫“美佳”的西服店，就是准确地抓住了客户的这种想占更多便宜的购买心理，有效地运用折扣销售方法销售，获得了成功。

    具体方法是：先发一公告，介绍某产品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法实施的效果是，前两天客户不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、第四天人渐渐多了起来，在打六折时。客户像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折销售日期，产品早已销售告罄。

    如果产品本身不能降价怎么办？销售人员必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价；第二是单件产品不能降价；第三是客户平等不能降价；第四是物超所值不能降价；第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要销售人员话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。

    所以，一个优秀的销售人员，如果客户提出让价，他会说：“某总，我非常理解你的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。”某总，您绝对放心，像这么好的产品，我们每天销售N套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个产品在整个市场都是统一价格销售；三是……，你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。

    相反，如果客户一旦要求便宜点，销售人员马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住：让价一定要有理由，因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户等等，所以我可以让价卖给你。只要找一个客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售人员记住，当客户要求你降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，只有这样买卖才公平，客户才放心。