第五天(11)

    另外，即使产品有非常高的利润，降价也不要一次性降得太多。这样客户会更加不相信产品质量。虽然你心理想让降价，但是表面上都不能急于答应客户，只有让客户好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。

    对于产品的附价值服务，这也是满足客户让价需求的最好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。

    对于可以让价的产品，如果客户提出让价的时候，那么你就要反问他：“你是现在就要货吗？或都说你要几件呢？”等等，这下客户就明白了，产品可以让价，但是要有条件的，如果他的条件达不到，自然就不好意思无理要求了。

    这是解决产品让价的一些沟通方法，供各位销售人员参考，希望对大家有所帮助。当然，具体问题见机行事，灵活解决。

    应对客户的连续问价和一味地压价的技巧

    销售人员通过销售前的准备，寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。

    许多销售人员由于不会讨价还价，要么丢掉了订单，要么虽然做成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现今众多的销售人员，底薪很低全靠提成来提高收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售岗位。所以，我个人认为讨价还价是销售人员最需要掌握的武器。

    在价格谈判中，客户已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探客户的决心，经过试探，客户决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，客户只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。

    首先，还价前要做好运筹工作。

    客户报价后，销售人员马上对客户的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。销售过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：

    [1]想买到更便宜的产品。

    [2]为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。

    [3]为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。

    [4]想在周围人的面前显示一下自己的才能。

    [5]担心吃亏。

    [6]把客户的让步看成是提高自己身份的标志。

    [7]根据经验，只有讨价还价才能促使客户让步。

    [8]不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。

    [9]想弄清楚产品的真正价格。

    [10]想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。

    [11]除了价格以外，客户还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。

    [12]客户想利用讨价还价达到其他的目的。

    还价是针对客户开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断客户的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。

    销售人员在与客户还价的过程中，首先要询问客户报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听客户的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测客户的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果客户做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。

    其次，讨价还价过程中要做出让步。