第五天(13)

    先“咬紧牙关”后松口讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时，销售人员提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的语气，心平气和地对客户说明不降价的理由。

    如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”

    销售人员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们随便打折，那我们公司将名誉扫地。”

    客户：“某某公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”

    销售人员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那５％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种羊毛出在羊身上的办法来讨好客户。我们现在的售价，是最合理的最低的售价，你不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”

    在这个例子里，销售人员抓住公司的声誉做文章，使客户感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。

    客户在决定购买产品的时候，虽然都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易。这正如10000元一台的钢琴买得起，就不会在乎300元的琴凳了。作为精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的收入。

    总而言之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。

    明确还价时要遵循的基本原则

    销售人员要在讨价还价中守住价格，首先应该明确讨价还价的过程中需遵循的基本原则，达到见招拆招，百战而不殆的效果。

    在销售实战过程中，销售人员要想守住价格，还必须遵守一些基本原则：

    第一，运筹性原则。

    销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。所以，销售人员一定要做好还价前的充分准备。

    [1]研究客户报价的程序。

    研究客户报价的一般步骤是：

    了解报价的大致内容及重点内容，掌握客户编写报价的方法。

    对不清楚的地方在报价上做出标记，比较客户报价和己方询价要求，比较客户现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。同时，销售人员还要注意客户的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。

    [2]研究客户报价的内容。

    分析客户报价特点：首先要找客户弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。

    分析客户的态度：主要分析客户对本项交易的态度和表现；在以往做交易时的态度、表现以及减价的幅度。

    分析减价因素：要详细分析有利于促使客户减价的因素。

    [3]研究客户的报价意图。客户报价意图一般有3个：

    客户至关重要，必须得到的内容。

    客户较为次要，可以让步的内容。

    客户希望得到，但又有回旋余地的内容。

    诱导客户让步的筹码。这样，客户将面临３种选择：可以接受的；必须拒绝的；可以继续谈判的。

    为此，销售方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作：

    [1]列两张表。一张按合同条款形式写出己方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含己方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。

    [2]列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，己方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同客户拟订之后，最后才抛出价格条款，向客户还价。