第五天(9)

    在销售过程中，如果销售人员明白以上折扣操作当中的诸多误区，就可以有的放矢，巧妙而灵活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“双刃剑”，弄不好就会既伤别人，也伤自己，所以，怎样才能巧妙而灵活地给予客户折扣政策，让它发挥积极的市场推动作用，便是销售人员需要慎重思考的策略问题了。

    其实，销售人员给折扣确实是一门学问，如果折扣给的恰到好处，不仅可以节约企业有限的资源，让“好钢用到刀刃上”，而且，还可以加大销售人员手中的“筹码”，从而使自己灵活自如地掌控渠道，巧妙地应对市场竞争，让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。

    [1]把折扣变成奖励。在销售过程中，很多销售人员的折扣不敢轻易缩减，往往跟销售人员在操作过程当中，折扣较为固定，给客户留下太多的理所当然有关，而折扣要想运用自如，真正地发挥它的作用，一个很有效的方法就是把折扣变成奖励，折扣在客户心目当中既然是不能轻易改变的，那么，作为销售人员就不妨在谈客户的时候，将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。

    [2]折扣要收放自如。如果销售人员在使用折扣政策的时候，只能放，不能收，通常意味着市场以及渠道的不成熟，甚至非常脆弱。实际上，厂家的折扣政策，只有能够收放自如，才能真正地做到灵活使用折扣政策，才能让客户围绕着折扣这根“指挥棒”转。

    [3]折扣要进行考核。在销售过程中，折扣要想真正发挥它的激励作用，而不是成为理所当然的所得，那么，对折扣进行考核尤其关键，并且势在必行。没有考核的折扣，如同产品降价，虽然幅度很大，但是对于客户的激励作用却可能甚微，并且，如果操作不当的话，就极有可能变成制造窜货、倒货的根源。所以，折扣考核是非常重要的。

    [4]折扣要循序渐进。在实际的市场操作当中，很多销售人员往往容易犯一个致命的错误，刚开始时折扣的力度十分大，甚至有的产品还会微亏，目的是通过较大力度的渠道折扣政策，快速进入市场，占领市场，然后，通过逐步降低折扣的幅度，从而达到最终盈利的目的。实际上，这是一厢情愿的行为，这种做法的结果必然是力度缩减了，销量和市场份额也同比减少了，所以，折扣政策的制定和投放要循序渐进。

    在销售过程中，销售人员如何给折扣，是看似简单实则复杂的事情，它体现出销售人员使用折扣的水平与能力，作为企业和销售人员，只有灵活而巧妙地使用折扣，才可以让折扣为销售人员所用，才能真正地发挥它的指引和激励作用，从而让销售人员不为折扣所累，不为折扣折腰，最终让折扣真正达到提升市场销量的目的。

    交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感

    对大多数客户来讲，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。

    在销售洽谈过程中，如果客户要求产品让价，销售人员该怎么办？这是销售人员经常遇到的问题，是作出让步还是坚持呢？如果让步了，客户不相信，觉得你的产品太假了。如果坚持原来的价格，客户就会不高兴，觉得你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。所以，销售人员此时往往左右为难，既想成交，又害怕客户不买，怎么办？

    那么，如何才能有效地解决这个问题呢？

    一般来讲，客户要求降价，主要有四个方面的原因：第一，他认为你的产品价值与价格不相符合；第二，他以前买得产品比现在的便宜；第三，他的经济承受能力与你的产品价格有差距；第四，他认为你的同行产品卖得更便宜。所以客户要求降价。

    在销售过程中，出现销售人员与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。

    讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终做出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售人员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。

    然而，在人们的心理上，都希望在与销售人员议价的时候能够得到更实惠的价格，所以，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要急于求成，太快的交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方都不利。