第五天(14)

    [3]提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申客户立场，或提出应变的解决方案。

    第二，回旋性原则。

    就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。销售人员在探测阶段的开局发言设计可以既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。

    比如，销售人员报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，所以，比较合理的价格是每吨3000元，交货时间可以快些。”客户接着澄清一下客户的观点：“你刚才谈到每吨3000元，我觉得你这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，如“你这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起客户的反感，甚至是愤怒，导致客户的反唇相讥和谈判的告吹。当客户澄清以后，客户阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨2000美元。”

    还有一种情况就是，策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，销售人员希望客户以现汇支付，而客户则希望以橡胶换货。为此，双方就可以广泛地设计各种方案：“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用CIF价格行不行？”“60％面粉以现金支付，40％面粉以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，你看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过你看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等一起结合起来呢？”

    以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。

    第三，适量性原则。

    适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得己方地位软弱，这样反而增强了客户的自信心，使客户掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使客户得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对己方有利的合同条款奠定基础。

    第四，挑剔性原则。

    讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如客户可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住客户产品或方案中的薄弱环节大做文章。这样做的好处是争取到更多讨价还价的余地，以求最大限度地降低售价；也能让客户明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法；同时，谈判结果即使对客户不利，客户也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。

    第五，时序性原则。

    在客户认为重要的问题上，要设法使客户先让步；而在较为次要的问题上，则根据实际情况，客户可以考虑作较小的先行让步，给客户以较大的满足，并换取客户在其认为重要的问题上让步。

    第5天心得

    在每周星期五，重新审视一周工作的情况，客观分析自己与销售精英还有多大的距离。

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