第五天(12)

    销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是经常发生的事情，而适当让步、把握大局做起来却是非常困难的，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。

    一般来讲，与客户处理讨价还价中的让步问题有如下几种方法：

    [1]不要作无端的让步。在销售洽谈过程中，每次让步都要换取客户在其他方面的相应让步。

    [2]销售人员的让步要恰到好处。在需要的时候，销售人员可以小让步换取客户的满足。

    [3]在次要问题上，销售人员可根据具体情况首先做出让步，以诱使客户在重要问题上做出让步。

    [4]不要承诺同等幅度的让步。在销售谈判过程中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。

    [5]如果销售人员在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。

    [6]一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，客户就会觉得你的让步是一件非常容易的事情，从而增强客户的自信心，使客户在以后的谈判中掌握主动权。

    摸清客户的底线

    在销售洽谈过程中，请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。

    有一个人讲了他一次讨价还价的经历：

    当我在新加坡度假的时候，有一次在街上闲逛，看上了一个木雕。

    “多少钱？”我问。

    “三万元。”

    “六千元！”我说。

    “天那！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”

    “六千元。”我没有表情。

    “天那！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊：“他出六千元！天那！”又对着我说：“最低了，我卖你一万五，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”

    我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有六千，就算我出到六千，距离一万五，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“八千，八千啦！”

    我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你七千，半卖半送！”

    我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。

    突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就六千啦！”

    为什么这个人能那么便宜地买到呢？因为他坚持了自己的底线。

    那么，对于销售人员来说，应该怎么摸清客户的底线呢？

    可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的价是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。

    通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。

    推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个20元。”如果客户对这种性能感兴趣，你就知道他愿意花更多的钱。

    有种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他知道你在卖这种产品，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，接着你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”

    客户有一个期望价，也有一个拒绝价，商谈中销售人员不知道他的拒绝价是多少，因为销售人员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧，销售人员很可能就会摸清客户的拒绝价。