第五天(7)

    [2]客户提出产品价格太高问题的时候，销售人员可以强调其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实很高，而且已经因此而发生了争议的话，那么唯一的方法就是将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。

    [3]销售人员在报价的时候，不管洽谈的交易数量有多大，都应尽量以小的计价单位报价，这样客户容易接受。比如，有些产品的成交是以集装箱或吨为计量单位的，但是在报价的时候仍然以每千克或百千克多少元的形式报出。采取这种方法更容易促成交易，其道理就在于这种报价可以使客户产生错觉。

    [4]价格比较是销售人员用所销售的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，那么，所谈的产品价格就显得低了些。运用这一策略时，销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。

    此外，销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因就是：客户对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使客户意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”

    开价高于实价，给自己预留谈判空间

    你只有敢于要求，客户才会觉得你的产品货真价买。只要不是太离谱，你的开价就一定耍高于实价。开价高于实价会让你的销售谈判有可伸缩的弹性，买卖双方有了博弈的空间，双赢就会由此创造。

    在销售洽谈中，如果客户让销售人员开价，这时，销售人员不妨开出一个较高的价位，这可以给下面的谈判预留许多空间。当然，为了让客户知道你是诚意交易的，你所开的价码，也不能高得离谱。

    造酒厂的工人杨帅就要求增加工资一事向领导提出了一份书面要求。半个月后，领导约他去谈判新的劳资合同。

    然而，令杨帅感到惊奇的是，一上来领导就向他详细介绍了销售和成本情况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。

    如此反常的谈话，叫杨帅应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。

    杨帅一看，这才恍然大悟。原来是工人在打字的时候出了差错：把要求增加工资12％写成了21％[而他的期望值本是打算以增加工资7％来了结的]。难怪领导要小题大做了。

    杨帅心里有了底，一言不发地静观领导在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12％。谈判下来最后以增加工资15％达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来杨帅原来的要求是太低了。

    美国政治家亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少”所以，向客户开的价一定要高于你实际想要的价。

    世界上顶级的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的客户又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”如果你这样想，你就要特别记住“向客户开的价一定要高于你实际想要的价”的原则。虽然客户的确是有这样的想法，但是运用这一策略常常会为你在销售谈判中占据主动。

    一般来讲，开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：

    [1]开价要高于实价可以给销售人员留下了一定的谈判空间。在销售洽谈过程中，一旦销售人员出价了，降价是百分之九十九情理之中的事，但如果销售人员想再提价，几乎是不太可能发生的奇迹，除非有特别充分的理由。而在客户的心理上，他是希望自己能以最低的成本买到你的产品的。

    因此，如果销售人员索要的价格超过你的预期售价，那就意味着这里面具有了某些伸缩性。这样一来，客户就可以与你就价格进行谈判。而如果销售人员的开价是说一不二的，并且在态度上“要买就买，不买走人”，那么，销售谈判甚至无法开始。客户的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。

    [2]销售的过程情况是复杂而多变的，在某种情况下，只要能言之成理，即使是看似客户难以接受的开价有时也能有望成交。任何人都不知道哪天可能就会出现奇迹。或许你的守护神正站在云端看着你：“哦，看某某公司那个销售人员，他辛辛苦苦了这么久，也该让他歇会了吧！”因此，你可能会因此促成一笔交易。