第五天(8)

    [3]开出较高的价会让你的产品看起来具有更高的外在价值。当销售人员给客户看你打印的价目单的时候，你在给他传递你产品的潜在价值。这对缺乏经验的客户的影响要大于对有经验的客户的影响。

    [4]开价高是让客户心理获得满足感的一种方式。如果客户在购买产品的时候，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的台理价位成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果销售人员一下子就给了客户最优惠的价格，客户就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。

    没有经验的销售人员总是一开始就给出最优惠的价格，想尽快促成成交。一个销售人员这样对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争非常激烈，他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就更难得到订单了。”对于那些销售谈判高手来说，他们知道要价高的价值。这是创造一种让客户和自己双赢的良好途径。虽然有些客户会觉察到商家的要价是有些高的，但是他们并不以为然，一些聪明的客户清楚作为最初的要价有点儿极端都太正常不过的事。在销售洽谈过程中，最常见的结果是，双方商议了一种折中的结果，这样的结果，是预留了空间从而让客户和自己都满意。

    据此，我们不难看出，高于实价的开价的确是有很多好处。在某种情况下，只要言之成理，即使是较高的开价也会有望成功。在销售实战中，销售人员要果敢地提出适当的开价，为销售谈判开始时的立场找到言之成理的理由，以达到良好的销售效果。

    给折扣的技巧与学问

    折扣使用得当，可以让销售“锦上添花”，但使用不当，却可能让企业“引火烧身”，甚至最终会“赔了夫人又折兵”。

    销售折扣，一般情况下，是指销售人员在将产品销售给客户的时候，对于符合既定要求的销售行为或结果，而给予客户的一种价格优惠，它其实是在成交的价款上所给予客户的一定比例的减让。

    但是，销售人员在给予客户折扣的过程中，很多情况下，会存在一些误区，这些误区的存在，往往让折扣不能正常地发挥作用，甚至有时还会引发诸如窜货、倒货等不良现象。

    一般来讲，在销售实战过程中，常见的折扣误区有如下几种：

    [1]折扣越大越好。很多销售人员往往把折扣当成自己的“杀手锏”，甚至是“救命稻草”，并认为折扣越大越好。这样做的目的，不外乎：一是把较大的折扣当“权杖”，借此可以呼风唤雨，“左右”客户，让客户乖乖地听自己摆布。二是自认为企业及产品操作空间非常大，多给客户点折扣也没有太大的关系，自己则可以落个人情。三是通过较大的折扣政策，可以偶尔地实施压货，刺激渠道提升销量，鼓舞客户，从而最终让自己八面玲珑，左右逢源，取得一箭双雕的良好效果。

    [2]折扣就是利润。在销售实战中，有一些销售人员在给客户灌输折扣政策的时候，往往习惯于误导客户，让他们进价销售，将企业给予他们的折扣当成利润，在折扣较大的时候，客户甚至不惜“倒贴”销售，以取得更大的折扣，从而让产品价格出现“倒挂”的现象，渠道利润分配由此失衡。在这种“折扣就是利润”思想的驱使下，客户往往不再加价销售获取利润，而是将利润的“宝”押在了折扣的身上，造成了渠道链条的紊乱和脆弱。

    [3]折扣就是促销。有些销售人员在企业促销不是甚为规范的情况下，往往为了“图省事”，而把促销当成折扣，而全部一股脑地抛给了客户，从而犯了一个非常严重的错误。其实，折扣的主要功能是刺激客户进货以及销售，更多地表现为市场的推力，但是促销则是较多地运用于终端以及消费者，体现的是一种拉力。如果把促销当成折扣给予了客户后，促销往往便丧失了促销的功能，而变相地成为了客户的额外利润，从而让促销起不到应有的作用，而相反却有可能会惯坏客户。

    [4]折扣就是掉价。在销售实战中，很多销售人员往往把折扣当成了一种“常规武器”，折扣的力度要么一成不变，要么就是在客户胃口不断增大的情况下越来越大，从而让折扣成为了销售人员“欲罢不能”的“烫手山芋”。但是，折扣在高到一定程度的时候，客户资金被占压、被套牢等诸多不平衡的感觉就会表现出来，于是，他们为了减轻资金压力，会不断给厂家施压要求折减价格，从而让折扣变成了产品降价的“罪魁祸首”。而如果产品降价，就会影响市场价格体系的稳定，就会引发新一轮的渠道重组，从而最终有可能将使产品从“金牛”衰变成“瘦狗”或“问题产品”。