不能忽视的讨价还价技巧(2)

    客户：“各方面条件都不错，只是价格太高了……”

    推销员：“如果您觉得这一款价格较高的话，可以看看另外一款……”

    客户：“这一款不如刚才那款漂亮，性能也不太好……”

    推销员：“是啊，虽然这一款价格比较低，可是各方面的条件都不如刚才那款更符合您的需求。我刚才向您介绍的那款性能优良、外型设计精美，而且做工也非常好，您用它可以……”

    推销员也可以把本企业的产品与其他价格较高的产品进行比较，从而使客户更容易接受你提出的价格，例如：

    “您也看到了，我们的产品价格是市场上最低的，这是因为我们公司直接从厂家以最低价拿货，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”

    5.折中定价

    和客户讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的客户故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。

    客户说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”

    这时你千万不要上当，不要一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间苦思冥想一番之后，咬牙作出决定：“实在没办法，那就……”比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。

    当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”

    在这种情况下，客户将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。

    也有的“铁公鸡”客户还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们就算了。”这时推销员可用手往桌子一拍，“豁出去了！就这么着吧。”立刻把价格敲定。

    实际上，被敲定的价格与公司规定的下限价格相比仍高。

    6.利用情感

    在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，推销员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，推销员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果推销员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。

    推销秘诀：面对客户不合理的价格要求，推销员要勇于说“不”，但要注意拒绝的方式，做到既不损害公司利益，也让客户下得来台，最好还能促成交易。