一个销售经理20年的抢手笔记（全文在线阅读） > 不能忽视的讨价还价技巧
推销员和客户天生是一对矛盾的共生体，两者既是矛盾的，又紧紧地联系在一起。两者的矛盾最明显的体现就是价格，客户总希望买价更低一点，推销员总是希望卖价更高一点。讨价还价是客户的低价追求与推销员高价追求的矛盾斗争过程，面对客户不合理的价格要求，推销员要勇于说“不”，但要注意拒绝的方式，做到既不损害公司利益，也让客户下得来台，最好还能促成交易。
下面再介绍一些讨价还价的技巧，相信会对你有所帮助。
1.高低并举
顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候推销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道：“不怕不识货，就怕货比货。”由于价格在“明处”，顾客一目了然：而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要推销员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解。这样才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
另外，推销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令推销员失去更多的销售机会。
2.化整为零
如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位化至最小，可以隐蔽价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。
一位推销员向一位老年女性推荐保健品，女士问他多少钱，这位推销员不假思索脱口而出：“450元一盒，三盒一个疗程。”话音未落，人已离开。试想，对于一个退休女士来说，400多元一疗程的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位推销员，他这样告诉那位女士：“您每天只需要为您的健康投资l5元钱。”听他这么一说，女士就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位推销员是按平均每天的费用来算的，这样这位女士自然就容易接受多了。
由此可见，价格因素在销售过程中的重要性。虽说价格不是决定销售的唯一因素，但是推销员掌握好和顾客谈价格的技巧，就能在销售过程中尽量避免因为价格问题产生的失误，使销售业绩再上一个新台阶。
3.双赢
虽然推销员开展销售沟通的直接目标，是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以推销员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和购物心理。
客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而推销员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，推销员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。例如：
“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是，如果您的购货量达到10箱的话，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到一半预付款。”
“您要这批货有急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间。至于产品的质量您绝对不用担心……”
4.成本谈价
推销员可以把客户特别满意的产品与其他不同档次的产品进行比较，然后让客户在多种产品之间进行选择。在比较的过程中，推销员可以针对客户的实际需求对他们提出合理化建议，例如：
