商务拜访：由陌生走向熟悉的第一步(11)

    扪心自问，自己对争辩对手有无敌意或成见，如果有，则务必克制、冷静，不要被个人的情感所左右。

    4．争辩对事不对人

    如果是不得不进行争辩时，务必要对事不对人，要处处礼让对方，尊重对方，充分考虑对方的感受，始终以礼相待。

    拒绝他人，忌直接说“不”

    在彼此的交谈中，由于利益取向或其他方面的原因，不可能做到有求必应、事事同意。而拒绝实质上就是不接受，不接受并非一定要赤裸裸，当我们学会使用拒绝的技巧说“不”时，不仅成功地拒绝的对方，也不至于让对方处于尴尬的境地。

    因此，商务人员在交谈过程中要学会拒绝的技巧。这里提供了几种拒绝的方法以供参考：

    1．阐明原因

    既然是拒绝就一定是事出有因，我们可以直接向对方说明原因，将拒绝之意当场讲明。需要提醒的是应当避免态度生硬、说话难听。一般情况下，当我们真诚地将拒绝理由及自己的难处一并表达出来，对方多半能理解并谅解。但切记要向对方致歉。

    2．婉言谢绝

    婉言谢绝就是运用温和曲折的语言表达拒绝的本意。与直接拒绝相比，它更容易被接受。因为这在很大程度上，顾全了被拒绝者的尊严。例如：“你今天能把费用交上来吗，”“可是我正在开会走不开。开完会，银行可能就下班了。”

    3．转移话题

    转移话题即是面对对方的请求答非所问，这其实是一种回避拒绝的方式。在对于提出的问题不便作答，又不想将关系搞僵的情况下，这一技巧比较适用。

    在商务活动中，遇到的问题可能比较复杂，有时不便直接表态，不好接着对方的话回答“行”或“不行”，这时可来个答非所问，紧接着前面的话茬，提出一个新的话题，把对方的注意力引到一个新的问题上来。

    说服是改变对方意见的一种方式

    说服是改变对方原有意见、见解、思想及态度的一种语言技巧。在商务交谈中，由于各方的利益不同，决定了双方在交谈中不可能处处都达成共识，常常会就某些问题产生意见分歧。因此，商务人士在说服对方改变意见时，需要注意以下几个问题：

    1．为对方设想

    要想说服对方改变意见，首先要了解对方的想法，找到对方不同意的关键点，并设身处地为对方着想，只有如此才会接近与对方的心理距离，赢得对方的认可，才容易打动对方。

    2．姿态平等

    在进行说服对方时，一定要把自己放在与对方平等的位置上。切不可霸气十足，盛气凌人，高高在上，在气势上强压对方，势必造成相反的结果。

    3．表达得当

    说服时，语意要明确，清晰，语气要委婉，说法要含蓄，不直接陈述令对方不快、反感的意见，更不能因此伤害对方的自尊心。

    4．心态要平和

    在说服的过程中，神情要自然，心态要保持平和，即便对方提出反驳意见或发表过激的言辞时，也不要一时冲动，急躁恼怒，而应善于启发和开导。

    用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听

    交谈应该是一个双向的交流过程，每个人既是谈话者，又是聆听者。只是认真地聆听才能明白对方的意图，在充分理解对方的意愿之后，可以进行有针对性地说。从这个角度来说，听比说更重要。

    有一则外国谚语说：“用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听。”也有人调侃地说，“上帝给人造了一张嘴巴说，却造了两只耳朵听。”因此，商务人士在交谈时更要懂得聆听的艺术：

    1．用心听

    俗话说，不会听的听热闹，会听的听门道。关于聆听者可以很快从对方的言语中捕捉宝贵的信息，获取重要的知识和见解，从而达到了解对方谈话的意图和个性特征。

    2．边听边看

    在倾听的过程中，我们还要通过观察对方的反应来为自己赢得较为充足的时间进行思考，自己下一步的该怎么说，怎么做才有利于沟通的顺利进行。这时，当你经过思考后表达的观点，更能给他人以被尊重和被欣赏的感受。