心中有数：“大数据时代”的生产与营销(8)

    诺基亚的遭遇确实令人同情，从一个行业龙头，到惨淡收场，仅仅用了几年的时间。在让人感叹手机行业更新换代之快的同时，也感叹买方市场的强硬态度——你生产的不是我们想要的，质量再好、款式再新，也终究不是我要购买的。

    诺基亚的遭遇却又让人反思——这样一个行业的领袖，怎么就会这么快分崩离析呢？

    原因有很多，而其中最关键的的一点就是，因为他们没有意识到客户需要的重要性。

    在连饭都吃不饱的情况下，人只要有口饭吃就够了，而生活富裕之后，就不仅要吃饱，还要吃好，对于食物种类、质量的需求也就增加了。同样的道理也适用于手机行业。在智能手机出现之前，手机技术并不发达，手机也仅支持打电话、发短信等基本功能而已。再者说，人们对于手机的要求也不高，能起到简单的通讯作用已经足够了。手机技术日趋成熟之后，拍照、上网、玩游戏、听音乐等功能，从原本的附加功能逐渐上升为主要功能。诺基亚的操作系统，不能提供给用户最好的操作体验，那就是无法满足消费者需求的表现。哪怕是你的手机质量再好，比石头还硬，那在消费者眼中也只是一个好锤子，而不是好手机。

    看了诺基亚的失败之后，企业家应该好好思考一下这个问题：在买方市场这个大环境下，企业都是处于被动地位的，那么到底该怎么做才能适应这种被动地位，甚至是咸鱼大翻身，掌握主动权呢？

    针对这种情况，我们要知道的、做到的无非就是以下几点：

    第一，骄兵必败，企业要重新审视自己，不骄不躁。这是兵法上的道理，但商场如战场，轻视这个战场必将付出惨痛代价。很多知名企业家都把《孙子兵法》当成必备读物，但是他们并没有把“骄兵必败”这个道理放在心上，对于自身的定位、发展的前景、市场的走向没有一个好的把握，最后只能是悲剧。诺基亚也许是在手机行业独占鳌头太久了，没有对手，就在新技术、新产品的研发方面懈怠了，等到猛然发现别人的操作系统比自己好的时候，一切都已经太迟了。企业想要长期发展下去，关键就要看企业家有没有重新审视、定位自己的决心与能力，能够时刻知道自身的不足之处，随时做好战斗的准备，才是企业持久发展的根本之计。

    第二，知己知彼，全心全意投入市场调研。之前已经说过了，在买方市场消费者的需求是企业发展的唯一动力，那么时刻掌握消费者需求的具体内容，对于企业来说就尤为重要了。这些具体内容包括消费者需求所属的领域、种类、数量、时间及时效等。其他的都好理解，好把握，决定企业成败的关键便在于时效性。任何需求都是有时效性的（米饭、蔬果等生活必需品时效性相对较弱），就以服装业为例，一款某电视剧中的明星同款服装，很可能在这段时间爆红，需求和销量都很高，可一旦这个电视剧带来的效应过去了，这个需求也会巨幅下跌。所以，无论是哪一个行业的企业，一定要用心去做市场调研，用最专业的手段和最认真的态度，了解客户的需求。诺基亚对于市场需求的不了解、不调研，造成了他们被对手超越，因为他们还在浑浑噩噩的做普通手机时，手机市场已经更新换代许多次了。

    第三，亡羊补牢，为时未晚，及时纠正决策的失误。知错就改这个道理连小孩子都知道，但真正能做到的人和企业却是少之又少。诺基亚的错误，就在于他们明明知道错误就在那里，可偏偏不去承认这个错误，不去纠正，而是把心思放在了别的方面，提供一些难以操作的新系统、精于拍照的新手机，这些都不是弥补他们过失的有效途径，当时他们最好的办法就是放下身段，与谷歌联手引入安卓系统，可他们并没有这么做。企业在发现自己定位、营销等方面出现纰漏之后，不能视若无睹，也不能紧张慌乱，而是要冷静分析自己到底是在哪方面做得不足，然后立刻加以改进。在企业的生存与发展面前，面子问题就不是问题了，否则就是脑子有问题。

    不管企业生产的是什么，客户的需求就在那儿，企业的商品跟客户的需求不谋而合，企业的东西就能卖得动；企业的商品与客户的需求背道而驰，那结果就只能是滞销。企业想要的局面肯定是要商品大卖，不能坐等“不谋而合”，而是要追求“谋而合之”，那么，企业就要想尽一切方法、付出一切代价，去迎合消费者的需求。