关系导向营销模式(6)

    ——中国移动通信总裁王建宙

    2005年500强排名：224

    中文名称：中国移动通信

    英文名称：ChinaMobile

    总部所在地：中国

    主要业务：电信

    2005年营业收入（百万美元）：23957.6

    “合作共赢”营销模式的意义

    现代社会的市场经济提倡企业间的精诚合作，只有合作才能获得共赢的结果。这种合作精神与共赢模式，需要摒弃以自我为核心的价值观，构建一种互为目的的人际关系的价值观。人类生活在一个互相依存的世界中，一切必要的因素都与他人的存在与活动紧密地联系在一起。人生的目的是在与他人的目的达成关联的基础上构建而成的，离开了他人的目的的实现，自己的目的也就无从实现。企业的发展与人生的目的有异曲同工之处，赚钱就是企业进行商业活动的目的，但如果企业不从顾客的需求方面加以考虑，那么其目的也同样无从实现。

    毫不夸张地说，正是企业间的合作才促进了今天的市场繁荣，尤其是中国电信业的迅猛发展，更是要归功于电信企业所推行的合作共赢的营销模式。在中国移动通信等电信企业的发展战略中，多媒体信息业无疑是一块很诱人的蛋糕。与传统的语音业务不同，数据多媒体业务的发展仅靠运营商是不行的，必须有内容服务商、终端制造商的密切配合。因此，只有缔结产业链，相互合作，才能把握正确良好的发展方向。如今的手机用户通过简单按键就可以获得诸如网站上的头条新闻、天气预报、股票信息、航班信息，以及各种关于竞猜挖宝等等多种多样丰富多彩的短信，还能进行移动QQ聊天，中国移动通信还与银行结成了合作伙伴关系，在客户使用银行卡付账时，手机会接到要求确认消费行为的短信息，只有在客户正常回复了的情况下，交易才能完成，这一合作行为，使许多消费者免除了银行卡被盗取或被人恶意支付的后顾之忧。

    “互为目的，合作共赢”，应该是社会与企业所共同提倡与宣传的一种价值理念与营销模式。

    成功之道

    合作共赢使“移动梦网”的美梦成真

    “移动梦网”是作为移动互联网业务的载体聚集起众多的服务提供商，向手机客户提供丰富的移动数据增值服务的一项新业务，即建立一个创业平台，在统一品牌、统一政策、统一技术、统一服务的旗帜下，鼓励服务供应商在平台上提供多样化的内容服务。中国移动通信配合其推出的“移动梦网”创业计划，提出了打造“开放、合作、共赢”的移动互联网产业链的营销新模式，此举无疑是打破了电信业营销模式的陈规，为中国的电信业探索出了一条新的发展思路。如今，“移动梦网”所创造的产业链及赢收模式日益成熟，“移动梦网”也成为了中国移动数据业务的总称。

    “移动梦网”是国内电信行业首次以运营商为核心、各方分工合作共同打造的数据增值业务价值链，在“移动梦网”“双赢、多赢”的合作原则下，中国移动通信将“移动门户提供商+网络运营商”作为这一模式的定位，其他的“环节”则由应用开发商、手机制造商、内容提供商、客户等共同担任。无论哪一方，都是这一价值链中非常重要的一环，都能找到自己的位置和获利的机会。

    合作共赢的全新思路使“移动梦网”在启动之初就明确了与合作伙伴分工合作、利益共享的营销模式，将合作伙伴的潜力发挥到极致。“移动梦网”不仅为服务供应商提供多种接入方式，还提供了如电路出租、代收费用、品牌宣传等服务，并以“一点接入、全网服务”为目标，升级和完善计费系统，保证合作伙伴的利益。

    “移动梦网”不仅第一次有效地串联起从终端厂商、应用软件提供商、服务提供商到手机客户的产业链上下游环节，更实行得到各环节认可又切实可行的分利机制，使产业链上所有的参与者联结成一个紧密的利益共同体。

    对于“移动梦网”营销模式中的合作伙伴们来说，“移动梦网”不仅是一种创新的营销模式，更是应用服务商与用户之间的一座沟通桥梁，并让所有参与者在此过程中实现利益最大化。

    “移动梦网”使互联网和移动通信的发展进入了一个更新的境界。互联网的移动性、互动性更强，移动通信的应用更广泛、与生活的联系更为密切。例如“移动梦网”与服务供应商合作开发的短信业务就成功地创造了短信业务的空前繁荣，形成了双赢模式。如今的“移动梦网”不但为客户提供移动QQ、手机铃声图片下载、手机游戏等这些人们越来越熟悉的经典无线互联网应用业务，还通过提供正在兴起的彩信、手机上网、彩铃、百宝箱等等新兴业务使“移动梦网”更加多元化、立体化。