关系导向营销模式(7)

    “移动梦网”以“合作共赢”的营销新模式使得中国移动通信与其众多的合作伙伴获得了显著有效的赢利增长，也使得其成为了电信市场有效盈利机制的楷模。

    精彩看点

    合作竞争是中国电信业的发展选择

    进入21世纪后，国际和国内的电信市场竞争愈加激烈。随着我国WTO时代的到来，中国的电信市场开始全面对外开放，电信业也进入了新的发展时期。在同质竞争、异质竞争、替代性竞争等电信企业全面竞争的态势下，各大电信企业凭借着各自的实力和资源，想方设法加大市场操作力度、扩大市场份额，与竞争对手展开激烈的争夺战。

    在市场经济的大格局下，竞争是不可或缺也不可避免的，这不仅能促使电信企业在竞争中快速进步，更能够促使整个中国电信业步入持续、稳定、健康的发展时期，从而使中国电信业的经济总量和技术能力都能得到快速地提高。但需要注意的是，这里所说的竞争是有序、有效的合作竞争，也可以说，合作竞争才是中国电信业在未来市场中行之有效的发展之路。

    当前，全球经济一体化的经济模式正在形成，随着中国电信市场的进一步开放，电信业的规模效应日益明显，在电信高新技术的有力推动下，形成了“三网融合”的新局面，即电信网、计算机网和有线电视网逐步合并为统一的综合信息网。在这样的市场条件下，各个电信企业所提供的产品就不可避免地具有可替代性和互补性，因此会陷入抢夺相同客户群的境地中，致使电信业竞争对手之间的竞争变得更为激烈。但竞争再激烈也不能以牺牲自己的效益和企业的稳定发展为代价，而必须另辟蹊径，谋求既能赢得竞争，又能使自身获益的营销新模式。于是，共同的愿望和目的使得电信企业在面对共同的市场时主动联起手来，走上了合作竞争之路。

    在电信企业的合作竞争中，企业要充分考虑到在这个已经互联互通而且各方共同拥有的网络平台上如何成功地运作、如何充分运用好这一资源、如何避免重复投资和重叠建设、如何使企业得到有效的发展以及如何共同维护和开发这一电信网络、使其发挥更多更大的效益等各个方面的问题，把握合作竞争的真谛，即合作各方在合作竞争中能够互利互惠、共同提高。长期的合作竞争可以使竞争对手变成利益伙伴，更可以使企业得到稳定而有效的发展，合作竞争是中国电信企业当前较为恰当的发展选择。

    案例评点

    用合作的模式促进产业的共同繁荣

    在21世纪开始的两三年中，一场寒流席卷了全球电信业，曾经一度引领世界经济发展的电信行业陷入了低迷状态，尤其是欧美国家的电信行业更是付出了沉痛的代价。在全球电信业经历过这场寒流之后，电信产业唯有继续走出去，加强各方面的合作，才能尽快走出低谷、走向繁荣。

    在电信产业处于低谷和转折的时期，整个电信资本市场持续低迷，在整个行业没有明显好转迹象之前，企业是不会投入太多资金的。在“没钱”的日子里，合作就是一种最好的盘活产业各方资源存量的模式。例如在移动梦网和互联星空的模式中，电信企业拿出存量带宽组成了信息传输交互的平台，内容提供商则能够提供很好的内容服务，这种使企业达到共赢的合作，使得电信产业在短短的时间内就完成了从无到有、从小到大的发展阶段。

    在不断成功的实践证明中，我国的电信企业终于认识到，电信企业及上下游厂商等都应该在现实阶段更加理性地思考自己的定位和商业模型，调整自身的定位，加深产业链的合作，在共同的参与和合作中，更好地促进产业的共同繁荣。

    三星（Samsung Electronics）——竞争中获得“双赢”

    索尼公司是世界上少数几个成为电子产品偶像的知名品牌，从索尼身上学习的地方很多。进入数码时代，我们又回到了同一起跑线上，索尼也需要了解三星品牌腾飞的奥妙。

    ——三星公司投资者关系部主管Woo-SikChu

    现在，我们已进入了一个数码时代，你单独无法完成某些事情。我们感到必须与三星建立某种合作关系，否则我们会面临极为严重的后果。

    ——索尼公司知识产权部副总裁Yoshihide Nakamura