亲情法则(11)

    前车可鉴

    经营环境不诚信、消费者也不诚信

    也许，动物有了生命的惰性才希望别人及自己都保持诚信，如果少了可以信任的同伴和熟悉的环境，动物就会慌张失措甚至因此而失去生命。其实这个原则用在我们身上也同样适合。人们常讲现在是一个诚信缺失的时代，“经营环境不诚信、消费者也不诚信”，这是很多企业不讲诚信的理由和无奈，但是长此以往，企业也会像动物一样因为失去信任而失去生命。

    在谈到中国企业的诚信时，很多人都很鄙视中国人没有信用，并用大量的陈词滥调来列举中国企业的诸多“丑恶”行径，然后再列举国外企业如何诚信，如何用“跨国大企业”、“世界五百强”的身份进行诚信之类的大道理，仿佛像摩托罗拉这样的公司讲信用到了无微不至、无所不在的程度。其实，对于经商的人，“在商言商”时，信用只是他们“寻租”的一个方向，当信用能给他们带来利益时，就讲，不能时，就不讲。所以，从这个意义上说，没有人生来是讲信用的，所以，也可以说，中国人生来都是能讲信用的：听传统文化的讲座，教授们也一定告诉你有多少例子可以证明中国人自古是如何如何讲信用；其实中国当代也有很多人在讲信用、很多企业在讲信用，因为大家都感觉到了信用危机，只是由于大多数人进行“买卖”时，不讲信用获利的可能性比讲信用要大一些。

    至于小商小贩们的诡诈，大家都心照不宣，也不会去计较，因为他们算计的仅仅是眼前的事情，而非长远，若想长远，必要诚信，这是硬道理！所以，对于一些抛弃“大道”而甘愿改攀险峰的人，社会上的确很难避免，如此一想，似乎情有可原。

    顺境让人高尚，困难让人猥琐，反映到企业上也往往是如此。衡量一个人是不是讲信用，或者说一个企业有没有讲信用的能力和诚心，其实就看他们在遭遇危机时。企业突然遭遇困难了，原来的订单还算不算？原来的做法还承袭不承袭？企业换主将了，这个人想“上任三把火”，上一代签下的合约，还认账不认账？在这一点上，摩托罗拉公司的口碑还是不错的。

    案例点评

    诚实做人，本分做事

    信誉对商人来说，就像是水对鱼那么重要，那些留传了百年的老字号，哪家都会有几个“诚信”的故事。其实在中国历史上，“信”一直被人们看成做人之本、立身之本的，不仅仅是商界。诚实做人，本分做事，是成就大事业的基础，诚信，能给你一生的财富。

    一个有信誉的人，其感召力是巨大的，产生出来的力量可以把不可能变成现实；同样，一个有信誉的企业，它在市场经济的大潮中一定能立于不败之地！摩托罗拉公司从其用人标准上就强调了这一点：诚信、勤奋、富于创造性，有团队精神！当然，再凭着“到摩托罗拉真品店买质量、买诚信”的概念，摩托罗拉的成功是必然的。

    通用汽车（GM）——亲情营销

    汽车它所代表的不仅仅是交通工具、肢体的延伸合人与世界的广泛接触，也是一种情感诉求，就像这就如同手表不仅仅是计时工具，也是优雅时尚和精工细作的结晶。

    ——通用汽车公司副董事长鲁兹

    2005年排名：5

    中文名称：通用汽车

    英文名称：GM(General Motro Corporation)

    总部所在地：美国

    主要业务：汽车

    营业收入（百万美元）：193，517.0

    “情感营销”法则的智慧

    在商品竞争日益激烈的今天，计划经济的“硬性指标”已经不复存在，随着消费的日益理性，将产品强制性推向市场的“硬”销售显然已失去了未来的空间，而取代之的是与消费者有沟通和互动的“软”的销售，这种独具魅力地将情感色彩注入营销中的方式，让人感觉到营销富有了生活化。

    可见，企业惟有跳出一般的买卖关系，不仅提供优质产品，还使用情感服务艺术，不断地与消费者“套近乎”，用真诚的心去讨好顾客，才会稳操胜券地赢得市场。这种亲情般的销售模式，也有人叫“情感营销”法则。

    正如一位营销专家所说，“厂商制造的是物理属性的产品，而消费者购买的是有情感归依的品牌。”美国推销协会调查认为，感情工作占推销工作的98%，只有2%的对产品的介绍。显然，与消费者讲“情感”，营销技巧才能收到奇特效果。将这一例子发挥得最为出色的本土企业家“羊毛衫状元”邵开平能将生意越做越活，也在于其情真意切的“情感服务”，他的情感服务包括：免费提供羊毛洗涤、保养知识，免费整烫，修补羊毛衫，免费提供针、线、纽等等，日积月累，这些情感便变成现金回报过来，同时，因为有了“情感因子”，消费者在购买和使用产品的时候便能感觉到浓厚的“人情味”，营造令人愉快的感情交往。