亲情法则(17)

    从伊莱克斯奇迹般的成功中可以看到：尽管中国家电市场充满着诱人的商机也充满着无数的变化与危险，但是，只要细心地研究、发掘，依然可以发现很多机会，然后，结合自己的实际情况制定切实可行的营销法则，并以此为指导，长期坚持贯彻和执行，那么，成功之路也就会走得更顺利更广阔一些。

    案例点评

    营销的目的就是让消费者满意

    随着中国家电市场的不断成熟，其核心竞争力逐渐从以产品为中心开始向以消费者为中心转移，以消费者为中心包括两个方面，一是质量，二是服务。只要质量与服务同时让消费者满意，信得过，那么，企业实现提高销售量也不算什么难事。

    伊莱克斯“以亲情为导向”营销法则就是在此基础上制定的，首先建立品牌的美誉度，而且将美誉度达到感动的程度，直至创出品牌使消费者愿意推荐客户购买，其次就是产品多元化，即使消费者购买了伊莱克斯冰箱，不向任何一个人推荐，那么如果他满意伊莱克斯的品牌，还会买其他的产品，像洗衣机等等，这也就成功实现了重复购买。

    为实现“以亲情为导向”营销法则，伊莱克斯不断增强自身的竞争优势，也就是建立自己专业的团队，随时跟上不断变化的家电市场，在质量把关、产品设计以及售后服务都做到尽善尽美。这也就是说，“以亲情为导向”法则执行得是不是成功，能不能达到预期效果，关键还在于人。

    比如，伊莱克斯最先推出的静音冰箱，并不是单独为中国消费市场设计制造的，只不过采用了高效低噪音压缩机，这与它在世界其他市场上提供的产品一样，惟一的区别就在于塑造了亲情化形象，并提出了令中国工业界哗然的“一年包换，十年保修”的服务承诺，而且凭借着专业精神保证了承诺的兑现，从而赢得了消费者的信赖。

    这个案例也说明，让消费者满意没有统一的标准，像伊莱克斯的产品畅销于全球多个国家和地区，但仅仅在中国坚持“以亲情为导向”营销法则，这并非偶然为之，用伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯的话说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风情，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。”

    所以说，“以亲情为导向”适合中国市场，但并不一定适合整个国际市场，适合伊莱克斯，但不一定适合所有的家电企业。国内家电企业应根据自身条件、产品特色、目标群体等等，确立最合适自己的营销法则，只是，惟一不可忽略的一点是，一定要满足消费者的需求，只要坚持这一点，那么，也才能真正占领市场。